Parlare in pubblico: presentare i guadagni basta a informare una decisione?
Davanti a un comitato, valorizzare i benefici di un progetto sembra una buona pratica di comunicazione. La domanda manageriale è più precisa: come presentare una decisione rischiosa senza che la scelta delle parole decida al posto degli argomenti?
Che cosa stabilisce la letteratura
Amos Tversky e Daniel Kahneman (1981, Science) mostrano, attraverso problemi decisionali sperimentali, che formulazioni diverse di conseguenze equivalenti possono modificare le preferenze. Nel loro classico problema di salute pubblica, descrivere i risultati come vite salvate oppure decessi conduce a scelte diverse tra un'opzione certa e una rischiosa. Per chi parla, questo segnala un rischio: una formulazione corretta sul piano dei fatti può comunque orientare la decisione.
Il meccanismo: un risultato si valuta rispetto a un punto di riferimento
Daniel Kahneman e Amos Tversky (1979, Econometrica) propongono un modello in cui i risultati vengono valutati come guadagni o perdite rispetto a un punto di riferimento, anziché soltanto come stati finali. Nel modello, la sensibilità alle perdite e la ponderazione delle probabilità contribuiscono a spiegare scelte che si discostano dalla teoria dell'utilità attesa. Questo quadro teorico, nato dallo stesso programma di ricerca, aiuta a capire perché «preservare» una risorsa ed «evitare di perderla» non siano necessariamente formulazioni psicologicamente intercambiabili.
La conclusione affrettata
La conclusione commerciale sarebbe scegliere sistematicamente l'inquadramento che favorisce il consenso. Questi lavori, tuttavia, non mostrano né che un inquadramento positivo sia sempre più persuasivo, né che una preferenza ottenuta in questo modo migliori la decisione. In una presentazione manageriale, rendere visibili le conseguenze equivalenti è dunque una precauzione di trasparenza, non una ricetta dimostrata per decidere meglio. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di promettere
Questi articoli riguardano scelte in problemi sperimentali, non l'efficacia di una formazione alla comunicazione orale davanti a comitati professionali. Non consentono di stimare direttamente l'entità di un effetto in una presentazione medtech, in un organo direttivo universitario o in un'organizzazione sportiva. Le competenze, la discussione e l'accesso ai dati costituiscono differenze importanti tra queste situazioni e i compiti studiati.
Una verifica pratica a Losanna
In un workshop SHR «Public Speaking & impact» a Losanna, un team medtech, una scuola universitaria, un'organizzazione dello sport internazionale o una scale-up dell'arco lemanico può testare due versioni della stessa raccomandazione con dati identici: una formulata in termini di guadagni, l'altra di perdite equivalenti. Assegnare casualmente i partecipanti alle versioni, mantenere invariati relatore e durata e raccogliere le scelte individuali prima di qualsiasi discussione permette di calcolare la differenza, in punti percentuali, tra le quote favorevoli a ciascuna opzione. Chiedere anche una motivazione scritta aiuta a esaminare che cosa i partecipanti hanno assimilato; in un piccolo gruppo, la differenza resta un segnale locale da approfondire, non una prova generalizzabile. Per approfondire: scoprite la formazione Public Speaking e impatto a Losanna, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Public Speaking e impatto in Losanna
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