Prise de parole à Fribourg : une question rhétorique fait-elle mieux examiner les arguments ?
Dans une présentation managériale, « pouvons-nous continuer ainsi ? » semble plus mobilisateur qu’un simple constat. La question utile est pourtant plus précise : cette formulation aide-t-elle l’auditoire à examiner la recommandation, ou perturbe-t-elle un examen déjà engagé ?
Ce que la littérature établit
Richard E. Petty, John T. Cacioppo et Martin Heesacker (1981, Journal of Personality and Social Psychology) ont étudié les effets de questions rhétoriques sur la persuasion en faisant varier notamment l’implication personnelle et la qualité des arguments. Leurs résultats indiquent que ces questions peuvent stimuler l’élaboration lorsque l’implication est faible, mais la perturber lorsqu’elle est forte. La même intervention oratoire ne produit donc pas nécessairement le même effet selon la disposition du public à réfléchir au sujet.
Une invitation à traiter le message, non une preuve
Robert E. Burnkrant et Daniel J. Howard (1984, Journal of Personality and Social Psychology) ont comparé des questions rhétoriques introductives à des formulations déclaratives. Leurs résultats soutiennent l’idée que la forme interrogative peut accroître le traitement des arguments qui suivent, avec des conséquences dépendant de leur qualité. Susciter davantage de réflexion peut ainsi servir un dossier solide sans rendre un dossier faible plus convaincant.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu’une bonne présentation doit commencer par une question. Ces travaux ne justifient pas cette règle générale : un comité déjà fortement concerné n’a pas nécessairement besoin d’une sollicitation supplémentaire de ce type. La question rhétorique est une modification des conditions de réception, pas un supplément de valeur probante. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que ces expériences ne permettent pas de promettre
Ces expériences portent sur des messages persuasifs contrôlés, non sur l’ensemble des contraintes d’une présentation professionnelle bilingue. Elles ne démontrent ni une amélioration durable des décisions ni un transfert automatique à un comité d’investissement ou à une présentation de recherche. Un public qui semble plus attentif ne constitue donc pas, à lui seul, une validation de la technique.
Une implication pratique, vérifiable à Fribourg
Dans le programme « Public Speaking & impact » de SHR, un exercice à Fribourg pourrait réunir des cadres de l’agroalimentaire, de l’industrie bilingue et du pôle universitaire autour d’une même recommandation. Répartir aléatoirement les participants entre une introduction déclarative et une introduction interrogative, en conservant les mêmes arguments, supports et durées ; dans chaque langue, utiliser des versions sémantiquement équivalentes. Recueillir ensuite, individuellement et avant discussion, la raison principale de la recommandation et une limite des éléments présentés. Comparer la proportion de réponses restituant correctement ces deux éléments selon une grille préparée à l’avance, en distinguant langue et familiarité avec le sujet : l’indicateur porte sur l’examen du dossier, non sur le seul agrément de l’orateur. Pour aller plus loin : découvrez la formation Public Speaking & impact à Fribourg dans le canton de Fribourg, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Public Speaking & impact à Fribourg
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