Parlare in pubblico a Friburgo: una domanda retorica favorisce l’esame degli argomenti?
In una presentazione manageriale, «possiamo continuare così?» sembra più coinvolgente di una semplice constatazione. La domanda utile è però più precisa: questa formulazione aiuta il pubblico a valutare la raccomandazione oppure interferisce con una valutazione già avviata?
Che cosa stabilisce la letteratura
Richard E. Petty, John T. Cacioppo e Martin Heesacker (1981, Journal of Personality and Social Psychology) hanno studiato gli effetti delle domande retoriche sulla persuasione, variando fra l’altro il coinvolgimento personale e la qualità degli argomenti. I risultati indicano che queste domande possono stimolare l’elaborazione quando il coinvolgimento è basso, ma ostacolarla quando è elevato. La stessa tecnica oratoria non produce quindi necessariamente lo stesso effetto in pubblici diversamente disposti a riflettere sul tema.
Un invito a elaborare il messaggio, non una prova
Robert E. Burnkrant e Daniel J. Howard (1984, Journal of Personality and Social Psychology) hanno confrontato domande retoriche introduttive e formulazioni dichiarative. I risultati sostengono l’idea che la forma interrogativa possa aumentare l’elaborazione degli argomenti successivi, con conseguenze dipendenti dalla loro qualità. Stimolare una maggiore riflessione può dunque favorire una proposta solida senza rendere più convincente una proposta debole.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che una buona presentazione debba iniziare con una domanda. Questi lavori non giustificano una regola generale: un comitato già fortemente coinvolto non ha necessariamente bisogno di un ulteriore stimolo di questo tipo. La domanda retorica modifica le condizioni di ricezione del messaggio, ma non aggiunge valore probatorio. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa questi esperimenti non permettono di promettere
Questi esperimenti riguardano messaggi persuasivi controllati, non l’insieme dei vincoli di una presentazione professionale bilingue. Non dimostrano né un miglioramento duraturo delle decisioni né un trasferimento automatico a un comitato d’investimento o a una presentazione di ricerca. Un pubblico apparentemente più attento non costituisce quindi, da solo, una conferma dell’efficacia della tecnica.
Una verifica pratica a Friburgo
Nel programma «Public Speaking & impact» di SHR, un’esercitazione a Friburgo potrebbe riunire responsabili del settore agroalimentare, dell’industria bilingue e del polo universitario attorno alla stessa raccomandazione. Assegnare casualmente i partecipanti a un’introduzione dichiarativa oppure interrogativa, mantenendo identici argomenti, materiali e durata e utilizzando versioni semanticamente equivalenti all’interno di ciascuna lingua. Raccogliere poi, individualmente e prima della discussione, la motivazione principale della raccomandazione e un limite degli elementi presentati. Confrontare la proporzione di risposte che riportano correttamente entrambi gli elementi secondo una griglia preparata in anticipo, distinguendo lingua e familiarità con il tema: l’indicatore riguarda l’esame della proposta, non il solo gradimento dell’oratore. Per approfondire: scoprite la formazione Public Speaking e impatto a Friburgo nel cantone di Friburgo, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Public Speaking e impatto in Friburgo
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