Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Rechtfertigt die investierte Zeit eine Fortsetzung?

Nach mehreren Gesprächsrunden kann es schwieriger erscheinen, eine Verhandlung auszusetzen, als einen weiteren Aufwand auf sich zu nehmen. Die Führungsfrage lautet präzise: Wie lässt sich über eine Fortsetzung entscheiden, ohne die bereits investierte Zeit als eigenständiges Argument zu behandeln?

Was die Forschung belegt

Hal R. Arkes und Catherine Blumer (1985, Organizational Behavior and Human Decision Processes) beschreiben den Effekt versunkener Kosten: Bereits investiertes Geld, geleistete Arbeit oder aufgewendete Zeit können die Fortsetzung einer Handlung begünstigen. Ihre Untersuchungen verdeutlichen insbesondere die Rolle des Wunsches, nicht verschwenderisch zu erscheinen. Auf Verhandlungen übertragen, legt dieser Befund nahe, eine geläufige Begründung — «Wir haben schon zu viel Arbeit investiert, um aufzuhören» — kritisch zu prüfen, statt sie als Beleg für die weiterhin bestehende Attraktivität einer Vereinbarung zu betrachten.

Wenn die Fortsetzung auch die frühere Entscheidung rechtfertigt

Barry M. Staw (1976, Organizational Behavior and Human Performance) zeigt in einem Experiment zur Ressourcenverteilung, dass persönliche Verantwortung für eine ursprüngliche Entscheidung weitere Investitionen trotz ungünstiger Ergebnisse begünstigen kann. Untersucht wird eine Eskalation des Engagements, nicht bloss ein Rechenfehler. Für Verhandlungen legt dies besondere Aufmerksamkeit nahe, wenn dieselbe Person die Gespräche eingeleitet hat und über deren Fortsetzung entscheidet.

Der voreilige Schluss

Daraus liesse sich ableiten, dass eine lange Verhandlung abgebrochen werden sollte; diesen Schluss erlauben die Studien nicht. Frühere Gespräche können Informationen geliefert, Rahmenbedingungen geklärt oder eine künftige Einigung wahrscheinlicher gemacht haben. Entscheidend ist daher die Unterscheidung zwischen noch erreichbarem Nutzen und bereits angefallenen, nicht rückholbaren Aufwendungen, nicht zwischen kurzen und langen Verhandlungen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was die Daten nicht entscheiden können

Diese Studien untersuchen keine Geschäftsverhandlungen in Sion und liefern keine allgemeingültige Abbruchschwelle. In der Praxis müssen die künftigen vertraglichen, betrieblichen oder zwischenmenschlichen Folgen eines Abbruchs getrennt von vergangenen Kosten beurteilt werden. Eine Prüfung durch eine Drittperson kann helfen, die Argumente offenzulegen; ihre Wirksamkeit im jeweiligen Kontext bleibt jedoch zu überprüfen.

Eine überprüfbare Praxis in Sion

Im Programm «Fortgeschrittene Verhandlungsführung» von SHR — Swiss Human Resources könnte eine in Sion anwendbare Übung darin bestehen, eine laufende Verhandlung aus der Wasserkraft, dem Gesundheitswesen, dem Weinbau oder dem alpinen Tourismus zu prüfen. Vor einer Fortsetzung würde die verantwortliche Führungskraft versunkene Kosten, erwarteten künftigen Nutzen, zusätzliche Kosten und eine beobachtbare Bedingung für das Aussetzen der Gespräche getrennt dokumentieren. Eine an der ursprünglichen Entscheidung unbeteiligte Person würde anschliessend prüfen, ob die Fortsetzung auch ohne Verweis auf vergangene Aufwendungen gerechtfertigt bleibt. Die Messgrösse wäre der Anteil der Fortsetzungsentscheidungen mit einer solchen schriftlichen, zukunftsgerichteten Begründung: ein überprüfbarer Indikator für Entscheidungsdisziplin, kein Beweis für bessere Vereinbarungen. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Sitten im Kanton Wallis, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Sitten

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