Negoziazione avanzata: il tempo investito giustifica la prosecuzione?
Dopo diversi scambi, sospendere una negoziazione può sembrare più difficile che compiere un ulteriore sforzo. La domanda manageriale è precisa: come decidere se proseguire senza trasformare il tempo già investito in un argomento di per sé?
Che cosa stabilisce la letteratura
Hal R. Arkes e Catherine Blumer (1985, Organizational Behavior and Human Decision Processes) descrivono l'effetto dei costi irrecuperabili: un precedente investimento di denaro, impegno o tempo può favorire la prosecuzione di un'azione. I loro studi evidenziano, in particolare, il ruolo del desiderio di non apparire spreconi. Applicato alla negoziazione, questo risultato invita a esaminare una giustificazione frequente — «abbiamo già lavorato troppo per fermarci» — senza confonderla con una prova che l'accordo resti auspicabile.
Quando proseguire serve anche a giustificare una decisione
Barry M. Staw (1976, Organizational Behavior and Human Performance) mostra, in un esperimento sull'allocazione delle risorse, che la responsabilità personale di una decisione iniziale può favorire ulteriori investimenti nonostante risultati sfavorevoli. Il meccanismo studiato è l'escalation dell'impegno, non un semplice errore di calcolo. Nella negoziazione, ciò suggerisce particolare attenzione quando la persona che ha avviato le discussioni deve anche decidere se proseguirle.
La conclusione affrettata
Se ne potrebbe dedurre che una negoziazione lunga debba essere interrotta; questi studi non autorizzano tale conclusione. Gli scambi precedenti possono aver prodotto informazioni, chiarito vincoli o reso più probabile un accordo futuro. La distinzione utile è quindi tra benefici ancora conseguibili e spese già sostenute e non recuperabili, anziché tra negoziazioni brevi e lunghe. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di stabilire
Questi studi non riguardano direttamente negoziazioni commerciali condotte a Sion e non forniscono alcuna soglia universale per interromperle. Nella pratica, le conseguenze future di una rottura — contrattuali, operative o relazionali — devono essere esaminate separatamente dai costi passati. Una verifica da parte di una terza persona può aiutare a esplicitare gli argomenti, ma la sua efficacia nel contesto specifico resta da verificare.
Una verifica pratica a Sion
Nel programma «Negoziazione avanzata» di SHR — Swiss Human Resources, un esercizio applicabile a Sion consisterebbe nell'esaminare una negoziazione in corso nell'energia idroelettrica, nella sanità, nella viticoltura o nel turismo alpino. Prima di prolungare gli scambi, il responsabile registrerebbe separatamente i costi irrecuperabili, i benefici futuri attesi, i costi aggiuntivi e una condizione osservabile per sospendere le discussioni. Un collega non coinvolto nella decisione iniziale verificherebbe poi se la prosecuzione rimane giustificata senza invocare le spese passate. La misura sarebbe la proporzione di decisioni di prosecuzione accompagnate da questa giustificazione scritta e orientata al futuro: un indicatore verificabile di disciplina decisionale, non una prova di accordi migliori. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Sion nel Canton Vallese, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Sion
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