Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Was würde Ihre Einschätzung ändern?

Wer eine Ablehnung auf den Preis, den Zeitplan oder eine regulatorische Vorgabe zurückführt, bestimmt damit unmittelbar den weiteren Verhandlungsverlauf. Die präzise Führungsfrage lautet: Wie lässt sich vor einem Zugeständnis prüfen, ob die gewählte Erklärung auch jenseits der Hinweise Bestand hat, die sie bestätigen?

Was die Literatur belegt

Peter Cathcart Wason (1960, Quarterly Journal of Experimental Psychology) untersuchte, wie Versuchspersonen anhand von Zahlenfolgen eine Regel zu entdecken versuchen. Sein Experiment zeigt die Schwierigkeit, Prüfungen zu wählen, die eine Hypothese widerlegen könnten, statt lediglich mit ihr vereinbare Beispiele zu suchen. Für Verhandlungen ergibt sich daraus ein methodischer Hinweis: Eine Antwort, die zur eigenen Einschätzung passt, belegt noch nicht deren Richtigkeit.

Die gegenteilige Erklärung erwägen

Charles G. Lord, Mark R. Lepper und Elizabeth Preston (1984, Journal of Personality and Social Psychology) zeigten in ihren Aufgaben zur sozialen Urteilsbildung, dass die Aufforderung, das Gegenteil zu erwägen, die untersuchten Verzerrungen stärker verringern konnte als eine blosse Aufforderung zur Unparteilichkeit. Der Mechanismus besteht darin, Interpretationen zugänglich zu machen, die das anfängliche Urteil in den Hintergrund gedrängt hat. Für Verhandlungen legt dies nahe, eine konkurrierende Erklärung für eine Blockade vorzubereiten und anschliessend nach einer Beobachtung zu suchen, die zwischen beiden unterscheiden würde.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, die eigene Analyse müsse systematisch angezweifelt oder die Abklärung vor jedem Zugeständnis verlängert werden. Diese Arbeiten rechtfertigen weder ständigen Zweifel noch die Annahme, alle Erklärungen seien gleich plausibel. Es geht um etwas Begrenzteres: festzuhalten, was zur Revision einer wichtigen Hypothese führen würde, bevor auf dieser Grundlage eine kostspielige Entscheidung fällt. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was diese Daten nicht belegen

Diese Studien untersuchen keine Geschäftsverhandlungen in Lausanne und belegen nicht, dass eine solche Vorbereitung den Wert von Vereinbarungen erhöht. Eine Antwort in einer Verhandlung kann zudem Ausdruck einer strategischen Darstellung sein, statt die Frage tatsächlich zu klären. Die vorgeschlagene Praxis ist deshalb als Überprüfungsdisziplin zu bewerten, ohne einen nachgewiesenen finanziellen Nutzen zu versprechen.

Eine überprüfbare Praxis in Lausanne

Im SHR-Programm « Négociation avancée » könnte eine in Lausanne anwendbare Übung eine Blockade in einer Medtech-Partnerschaft, einem Vertrag mit einer Hochschule, einer Geschäftsbeziehung zu einer internationalen Sportorganisation oder einer Vereinbarung mit einem Scale-up der Genferseeregion untersuchen. Vor jedem wesentlichen Zugeständnis werden die bevorzugte Erklärung, eine konkurrierende Erklärung und die erwartete Beobachtung festgehalten, anhand derer sich beide unterscheiden liessen. Im Debriefing wird diese Beobachtung in einem Protokoll, einer E-Mail oder einer Vertragsunterlage nachgewiesen und festgehalten, ob die Einschätzung beibehalten, revidiert oder offengelassen wurde. Die Messgrösse wäre der Anteil wesentlicher Zugeständnisse, denen eine solche dokumentierte Prüfung vorausging; sie würde die Überprüfungsdisziplin erfassen, nicht für sich allein die Qualität der Vereinbarung. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Lausanne im Kanton Waadt, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Lausanne

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