Négociation avancée : qu’est-ce qui ferait changer votre diagnostic ?
Attribuer un refus au prix, au calendrier ou à une contrainte réglementaire oriente immédiatement la suite d’une négociation. La question managériale est précise : avant de concéder, comment vérifier que l’explication retenue résiste à autre chose qu’aux indices qui la confortent ?
Ce que la littérature établit
Peter Cathcart Wason (1960, Quarterly Journal of Experimental Psychology) a étudié la manière dont des participants cherchent à découvrir une règle à partir de suites de nombres. Son expérience met en évidence une difficulté à choisir des tests susceptibles d’infirmer une hypothèse, plutôt que des exemples compatibles avec elle. Pour la négociation, l’alerte est méthodologique : obtenir une réponse cohérente avec son diagnostic ne suffit pas à établir que celui-ci est juste.
Envisager l’explication contraire
Charles G. Lord, Mark R. Lepper et Elizabeth Preston (1984, Journal of Personality and Social Psychology) ont montré, dans leurs tâches de jugement social, qu’une consigne invitant à envisager le contraire pouvait réduire les biais étudiés davantage qu’une simple invitation à être impartial. Le mécanisme consiste à rendre accessibles des interprétations que le jugement initial laisse de côté. En négociation, cela suggère de préparer une explication concurrente du blocage, puis de chercher une observation qui départagerait les deux.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu’il faut systématiquement contester sa propre analyse ou prolonger l’enquête avant chaque concession. Ces travaux ne justifient ni le doute permanent ni le traitement de toutes les explications comme également plausibles. L’enjeu est plus limité : identifier ce qui conduirait à réviser une hypothèse importante avant de prendre une décision coûteuse sur cette base. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que ces données ne démontrent pas
Ces recherches ne portent pas sur des négociations commerciales lausannoises et n’établissent pas qu’une telle préparation augmente la valeur des accords. Une réponse obtenue en négociation peut également relever d’une présentation stratégique, et non d’une information permettant de trancher. La pratique proposée doit donc être évaluée comme une discipline de vérification, sans promettre un gain financier démontré.
Une implication pratique, vérifiable à Lausanne
Dans le cadre du programme « Négociation avancée » de SHR, un exercice applicable à Lausanne consisterait à examiner un blocage dans un partenariat medtech, un contrat avec une haute école, une relation avec une organisation sportive internationale ou un accord impliquant une scale-up de l’arc lémanique. Avant toute concession importante, consigner l’explication privilégiée, une explication concurrente et l’observation attendue qui permettrait de les départager. Au débriefing, relever cette observation dans un compte rendu, un courriel ou une pièce contractuelle, puis noter si le diagnostic a été maintenu, révisé ou laissé en suspens. La mesure serait la proportion de concessions importantes précédées d’un tel test documenté ; elle renseignerait sur la discipline de vérification, pas à elle seule sur la qualité de l’accord. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lausanne dans le canton de Vaud, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lausanne
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