IA on the job: verhandeln, ohne den Rahmen der Gegenseite zu übernehmen?

Ein Lieferant kündigt eine Preiserhöhung an, und eine Führungskraft lässt die KI eine Antwort vorbereiten: Schnell wird der eingegangene Vorschlag zum Mittelpunkt der Diskussion. Die konkrete Führungsfrage lautet: Wie lässt sich ein Assistent zur Vorbereitung eines Gegenangebots nutzen, ohne die Bedingungen der Gegenseite zum stillschweigenden Massstab für eine Einigung zu machen?

Was die Forschung belegt

Adam D. Galinsky und Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen in Verhandlungsexperimenten, dass Erstangebote als Anker wirken und die erzielten Vereinbarungen beeinflussen können. Sie zeigen auch, dass dieser Vorteil verschwinden kann, wenn die empfangende Seite ihre Aufmerksamkeit auf Informationen richtet, die dem Anker entgegenstehen, insbesondere auf die Alternativen der Gegenseite oder das eigene Verhandlungsziel. Entscheidend ist daher nicht nur die Antwort auf ein Angebot, sondern auch die Wahl der Bezugspunkte, anhand derer es bewertet wird.

Der Rahmen zählt ebenso wie die Formulierung

Amos Tversky und Daniel Kahneman (1981, Science) zeigen, dass unterschiedliche Formulierungen gleichwertiger Entscheidungsprobleme die geäusserten Präferenzen verändern können. Ihre Experimente untersuchen weder KI noch unmittelbar die Vorbereitung geschäftlicher Verhandlungen. Sie helfen dennoch, zwei Tätigkeiten auseinanderzuhalten: ein Gegenangebot sprachlich zu verbessern und zu prüfen, ob das Problem als zu begrenzender Verlust oder als zu erzielender Gewinn dargestellt wurde.

Der voreilige Schluss

Daraus könnte man folgern, es genüge, die KI um ein ambitionierteres Gegenangebot zu bitten. Damit würde jedoch eine Änderung des Betrags mit einer Änderung des Bezugspunkts verwechselt: Ein Zugeständnis, das anhand der geforderten Erhöhung berechnet wird, bleibt an dieser Forderung ausgerichtet. Eine andere Vorbereitung berücksichtigt auch Alternativen, Leistungsbedingungen, Mengen und Fristen, ohne vorauszusetzen, dass all diese Elemente verhandelbar sind. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was sich aus den Daten nicht ableiten lässt

Diese Studien belegen weder, dass ein generativer Assistent die Ankerwirkung verstärkt, noch, dass er hilft, sich davon zu lösen. Ebenso wenig erlauben sie eine Vorhersage über den Ausgang einer dauerhaften Geschäftsbeziehung, in der auch vertragliche Vorgaben und Machtverhältnisse die Einigung und deren Umsetzung prägen. Ein besser strukturiertes Gegenangebot bleibt ein Ergebnis der Vorbereitung, nicht der Nachweis einer besseren Verhandlung.

Eine überprüfbare Praxis in Lugano

In einem Workshop «IA on the job» in Lugano kann ein italienischsprachiges Team einer Bank, eines Modeunternehmens, einer Handelsfirma oder eines familiengeführten KMU mit einer fiktiven Lieferantenforderung auf Italienisch arbeiten. Mit demselben Tool und demselben Falldossier erstellt es zunächst eine Vorbereitung mit der einfachen Aufforderung, ein Gegenangebot zu formulieren, und anschliessend eine zweite mit der ausdrücklichen Bitte um unabhängige Bezugspunkte und zu prüfende Elemente jenseits des Preises. Als Messgrösse dient der Anteil der Verhandlungsvorschläge, die durch eine überprüfbare Angabe im Dossier unabhängig vom geforderten Betrag begründet sind; eine vom Assistenten erfundene Referenz zählt nicht. Eine Person, die die verwendete Anweisung nicht kennt, ordnet die Vorschläge nach dieser Regel ein: Der Vergleich prüft die Vorbereitung, nicht den künftigen Geschäftserfolg. Weiterführend: entdecken Sie die KI im Arbeitsalltag-Weiterbildung in Lugano, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: KI im Arbeitsalltag in Lugano

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