IA on the job: negoziare senza adottare il quadro della controparte?
Un fornitore comunica un aumento di prezzo e un responsabile chiede all’IA di preparare una risposta: la proposta ricevuta può facilmente diventare il centro della discussione. La domanda manageriale è precisa: come utilizzare l’assistente per preparare una controfferta senza trasformare le condizioni della controparte nel riferimento implicito dell’accordo?
Che cosa dimostra la letteratura
Adam D. Galinsky e Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano, in esperimenti di negoziazione, che le prime offerte possono fungere da ancoraggio e orientare gli accordi raggiunti. Mostrano inoltre che questo vantaggio può scomparire quando il destinatario concentra l’attenzione su informazioni incompatibili con l’ancora, in particolare sulle alternative della controparte o sul proprio obiettivo. La questione non è quindi soltanto come rispondere a un’offerta, ma quali riferimenti scegliere per valutarla.
Il quadro conta quanto la formulazione
Amos Tversky e Daniel Kahneman (1981, Science) mostrano che formulazioni diverse di problemi decisionali equivalenti possono modificare le preferenze espresse. I loro esperimenti non riguardano né l’IA né direttamente la preparazione di una negoziazione commerciale. Permettono tuttavia di distinguere due operazioni: migliorare la formulazione di una controfferta ed esaminare se il problema sia stato presentato come una perdita da limitare o come un guadagno da ottenere.
La conclusione troppo rapida
Si potrebbe dedurne che basti chiedere all’IA una controfferta più ambiziosa. Significherebbe confondere il cambiamento dell’importo con quello del riferimento: una concessione calcolata rispetto all’aumento richiesto resta organizzata attorno a quella richiesta. Una preparazione diversa esamina anche le alternative, le condizioni del servizio, i volumi e le scadenze, senza presumere che tutti questi elementi siano negoziabili. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di concludere
Questi studi non dimostrano che un assistente generativo rafforzi l’ancoraggio, né che permetta di superarlo. Non consentono neppure di prevedere l’esito di una relazione commerciale duratura, nella quale anche i vincoli contrattuali e i rapporti di forza incidono sull’accordo e sulla sua attuazione. Una controfferta meglio strutturata resta un risultato della preparazione, non la prova di una negoziazione migliore.
Una verifica pratica a Lugano
In un workshop «IA on the job» a Lugano, un team italofono di una banca, di un’impresa di moda, di una società di commercio o di una PMI familiare può lavorare su una richiesta fittizia di un fornitore, redatta in italiano. A parità di strumento e dossier, prepara una prima risposta chiedendo semplicemente una controfferta, poi una seconda chiedendo esplicitamente riferimenti indipendenti dall’offerta ricevuta ed elementi diversi dal prezzo da esaminare. La misura proposta è la proporzione di proposte negoziali giustificate da un elemento verificabile del dossier indipendente dall’importo richiesto; un riferimento inventato dall’assistente non conta. Una persona che non conosce l’istruzione utilizzata classifica le proposte secondo questa regola: il confronto verifica la preparazione, non il futuro vantaggio commerciale. Per approfondire: scoprite la formazione IA nel lavoro quotidiano a Lugano, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: IA nel lavoro quotidiano in Lugano
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