IA on the job : négocier sans adopter le cadre adverse ?
Un fournisseur transmet une hausse de prix, puis un responsable demande à l’IA de préparer une réponse : la proposition reçue devient facilement le centre de la discussion. La question managériale est précise : comment utiliser l’assistant pour préparer une contre-offre sans faire des conditions adverses la référence implicite de l’accord ?
Ce que la littérature établit
Adam D. Galinsky et Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent, dans des expériences de négociation, que les premières offres peuvent servir d’ancrage et orienter les accords obtenus. Ils montrent aussi que cet avantage peut disparaître lorsque le destinataire concentre son attention sur des informations incompatibles avec l’ancre, notamment les alternatives de l’autre partie ou son propre objectif. L’enjeu n’est donc pas seulement de répondre à une offre, mais de choisir les références à partir desquelles elle sera évaluée.
Le cadre compte autant que la formulation
Amos Tversky et Daniel Kahneman (1981, Science) montrent que des formulations différentes de problèmes décisionnels équivalents peuvent modifier les préférences exprimées. Leurs expériences ne portent ni sur l’IA ni directement sur la préparation d’une négociation commerciale. Elles permettent néanmoins de distinguer deux opérations : améliorer la formulation d’une contre-offre et examiner si le problème a été présenté comme une perte à limiter ou comme un gain à obtenir.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu’il suffit de demander à l’IA une contre-offre plus ambitieuse. Ce serait confondre déplacement du montant et changement de référence : une concession calculée sur la hausse demandée reste organisée autour de cette demande. Une préparation différente consiste à examiner aussi les alternatives, les conditions de service, les volumes et les délais, sans présumer que tous ces éléments sont négociables. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que les données ne permettent pas de conclure
Ces travaux ne démontrent pas qu’un assistant génératif renforce l’ancrage, ni qu’il permet de s’en libérer. Ils ne permettent pas davantage de prédire l’issue d’une relation commerciale durable, où dépendent aussi l’accord et sa mise en œuvre de contraintes contractuelles et de rapports de force. Une contre-offre mieux structurée reste un résultat de préparation, non la preuve d’une meilleure négociation.
Une implication pratique, vérifiable à Lugano
Dans un atelier « IA on the job » à Lugano, une équipe italophone d’une banque, d’une entreprise de mode, d’une société de négoce ou d’une PME familiale peut travailler sur une demande fournisseur fictive, rédigée en italien. À outil et dossier identiques, elle produit une préparation en demandant simplement une contre-offre, puis une autre en demandant explicitement les références indépendantes de l’offre reçue et les éléments autres que le prix à examiner. La mesure proposée est la proportion de propositions de négociation justifiées par un élément vérifiable du dossier indépendant du montant demandé ; une référence inventée par l’assistant ne compte pas. Une personne qui ignore la consigne utilisée classe les propositions selon cette règle : la comparaison teste la préparation, pas le gain commercial futur. Pour aller plus loin : découvrez la formation IA on the job à Lugano, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : IA on the job à Lugano
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