Gestione del conflitto: presentare un compromesso come una perdita cambia la decisione?

Una riorganizzazione può essere presentata in termini di risorse mantenute oppure di mezzi sottratti. La domanda manageriale è precisa: prima di attribuire il rifiuto di un compromesso all'intransigenza, occorre verificare come ne sono state formulate le conseguenze?

Che cosa stabilisce la letteratura

Daniel Kahneman e Amos Tversky (1979, Econometrica) propongono un modello della scelta in condizioni di rischio nel quale i risultati vengono valutati rispetto a un punto di riferimento, anziché soltanto in funzione del loro valore finale. Nel modello, le perdite pesano più dei guadagni equivalenti e gli atteggiamenti verso il rischio differiscono secondo l'ambito considerato. Per la gestione del conflitto, ciò suggerisce una domanda preliminare: quale situazione considera ciascuna parte come il proprio legittimo punto di partenza?

Quando la formulazione sposta le preferenze

Amos Tversky e Daniel Kahneman (1981, Science) mostrano che formulazioni diverse di problemi decisionali equivalenti possono modificare le preferenze tra opzioni certe e rischiose. Una presentazione in termini di vite salvate oppure di vite perse non conduce necessariamente alle stesse scelte. Il meccanismo rilevante non riguarda quindi soltanto il disaccordo sulle conseguenze, ma anche il modo in cui queste vengono rappresentate mentalmente come guadagni o perdite.

La conclusione affrettata

Si potrebbe dedurne che basti presentare positivamente un compromesso per renderlo accettabile. Questi lavori non dimostrano né che un inquadramento favorevole risolva un conflitto professionale, né che renda una decisione più equa. Una formulazione che nasconde una perdita reale trasforma uno strumento di chiarimento in un mezzo di influenza. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)

Che cosa i dati non consentono di stabilire

Questi articoli riguardano la scelta in condizioni di rischio, non il monitoraggio dei conflitti nelle organizzazioni. Non consentono di stimare l'effetto di una riformulazione quando sono in gioco diritti, relazioni durature o vincoli di sicurezza. Nella pratica, occorre quindi distinguere la sensibilità alla presentazione da un rifiuto fondato su conseguenze effettivamente diverse per le parti.

Una verifica pratica a Sion

Nel programma di gestione del conflitto di SHR — Swiss Human Resources, un'esercitazione ambientata a Sion può riguardare la distribuzione delle risorse, con varianti nei settori dell'energia idroelettrica, della sanità, della viticoltura e del turismo alpino. Preparare due versioni rigorosamente equivalenti di un compromesso, una che evidenzi le risorse mantenute e l'altra quelle sottratte, quindi assegnare casualmente i partecipanti alle versioni prima di qualsiasi discussione. Rilevare per ogni versione la proporzione di partecipanti che accettano il compromesso e le loro motivazioni, poi mostrare entrambe le formulazioni per esaminare eventuali differenze. Questa misura verifica la sensibilità all'inquadramento nell'esercitazione; non dimostra che una determinata formulazione risolverebbe un conflitto reale. Per approfondire: scoprite la formazione Gestione del conflitto a Sion nel Canton Vallese, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.

In Bildern: Gestione del conflitto in Sion

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