Dans le canton de Bâle-Ville, montrer sa colère aide-t-il à obtenir des concessions ?
Pour les entreprises du canton de Bâle-Ville, montrer sa colère aide-t-il à obtenir des concessions ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Van Kleef, De Dreu & Manstead (2004, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la colère de l'adversaire peut provoquer des concessions, surtout quand on a peu d'alternatives.
La limite
Négociations simulées par ordinateur.
La nuance
La colère abîme la relation, ce qui coûte cher dans les partenariats durables. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Bâle (canton de Bâle-Ville)
Dans une négociation de licence à Bâle, noter les moments de tension et ce qu'ils ont réellement produit. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Bâle dans le canton de Bâle-Ville, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Bâle
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