Nach dem Verkaufsgespräch: Was ist eine Zusage ohne nächsten Schritt wert?

Im Verkauf mit hoher Wertschöpfung kann ein Gespräch mit scheinbarer Einigkeit enden, ohne dass das Geschäft vorankommt. Die Führungsfrage lautet deshalb: Wie lässt sich der nächste Schritt gemeinsam mit dem Kunden verbindlich festhalten, ohne höfliche Zustimmung mit echtem Engagement zu verwechseln?

Was die Literatur belegt

Edwin A. Locke und Gary P. Latham (2002, American Psychologist) fassen Forschungsergebnisse zusammen, wonach konkrete, anspruchsvolle Ziele unter bestimmten Bedingungen die Leistung im Allgemeinen stärker fördern als vage Vorgaben. Dabei spielen insbesondere die Bindung an das Ziel, die Fähigkeiten und die Rückmeldung zu den Ergebnissen eine Rolle. Für eine Verkaufsleitung legt dies nahe, zwischen «das Gespräch fortsetzen» und einem konkreten, gemeinsam mit dem Kunden getragenen Ziel zu unterscheiden; es belegt nicht, dass eine auferlegte Frist den Kauf beschleunigt.

Der Mechanismus zwischen Absicht und Handlung

Peter M. Gollwitzer (1999, American Psychologist) untersucht Implementierungsintentionen: Pläne, die eine erkennbare Situation mit einer festgelegten Handlung verknüpfen. Der Mechanismus besteht nicht einfach darin, etwas stärker zu wollen, sondern darin, festzulegen, wann, wo und wie gehandelt wird. Im Verkaufsgespräch veranschaulicht die Vereinbarung, dass der Kunde einen Produktionsbericht nach dessen interner Freigabe übermittelt, diese Logik, ohne deren Wirksamkeit im Verkauf zu belegen.

Der voreilige Schluss

Daraus liesse sich ableiten, dass jedes Gespräch mit einer terminierten Zusage enden sollte. Das greift zu kurz: Ein nächster Schritt ist nur sinnvoll, wenn der Kunde seinen Nutzen anerkennt und über die Mittel zur Umsetzung verfügt. Eine präzise Formulierung kann unterschiedliche Prioritäten sichtbar machen; sie beseitigt diese Unterschiede nicht. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was die Daten nicht zu versprechen erlauben

Diese Artikel behandeln die Zielverfolgung und den Übergang zum Handeln, nicht die Untersuchung von Abschlussquoten im Schweizer B2B-Verkauf. Ihre Übertragung auf diesen Kontext rechtfertigt daher weder das Versprechen zusätzlicher Verträge noch eines kürzeren Verkaufszyklus. Im SHR-Programm «Vente à forte valeur ajoutée» können sie als Grundlage für eine Übung zur verbindlichen Festlegung der nächsten Schritte dienen, statt systematisches Nachfassen zu rechtfertigen.

Eine überprüfbare Praxis in Freiburg

In Freiburg könnte ein Team, das Anlagen oder technische Dienstleistungen an die Lebensmittelwirtschaft, die zweisprachige Industrie und Ansprechpersonen im Hochschulumfeld verkauft, ein mit dem Kunden in der Gesprächssprache abgestimmtes Protokoll zum nächsten Schritt erproben. Darin würden die erwartete Handlung, die verantwortliche Person, der Auslöser oder die Frist sowie der Nachweis der Umsetzung festgehalten. Über einen vorab definierten Zeitraum würde das Team den Anteil der fristgerecht erledigten vereinbarten Handlungen an allen fällig gewordenen Handlungen messen und zusätzlich Gespräche ohne vereinbarten nächsten Schritt erfassen. Damit würde die Einhaltung der Zusagen überprüft, nicht die kausale Wirkung der Methode auf den Verkauf; Hindernisse würden untersucht, bevor häufiger nachgefasst wird. Weiterführend: entdecken Sie die High-Value Sales-Weiterbildung in Freiburg, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: High-Value Sales in Freiburg

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