Verkaufsangebote: Sollte man die Zahl der Optionen reduzieren?
Im Verkauf mit hoher Wertschöpfung kann eine Vielzahl von Varianten als Ausdruck der Rücksicht auf Kundenbedürfnisse erscheinen. Die präzisere Führungsfrage lautet: Sollte man die präsentierten Optionen begrenzen, um eine Entscheidung zu erleichtern, ohne relevante Möglichkeiten auszuschliessen?
Was die Literatur belegt
Sheena S. Iyengar und Mark R. Lepper (2000, Journal of Personality and Social Psychology) zeigten in experimentellen Konsum- und Auswahlsituationen, dass ein umfangreiches Angebot mehr Aufmerksamkeit gewinnen konnte, ohne den Schritt zum Handeln zu fördern. In einigen ihrer Experimente begünstigte eine kleinere Auswahl den Kauf oder die Zufriedenheit. Diese Ergebnisse unterscheiden zwei Ziele, die in der Verkaufspraxis leicht verwechselt werden: Interesse wecken und eine Entscheidung ermöglichen.
Was die Zusammenführung der Studien beiträgt
Benjamin Scheibehenne, Rainer Greifeneder und Peter M. Todd (2010, Journal of Consumer Research) untersuchten die Hypothese der Auswahlüberlastung in einer Metaanalyse. Sie fanden einen durchschnittlichen Effekt nahe null, bei gleichzeitig erheblichen Unterschieden zwischen den Studien. Die Zahl der Optionen allein reicht somit nicht aus, um vorherzusagen, ob ein Angebot die Auswahl erleichtert oder erschwert.
Der vorschnelle Schluss
Daraus abzuleiten, dass stets eine kleine Auswahl präsentiert werden sollte, ginge über die Ergebnisse hinaus. Weniger Varianten können den Vergleich erleichtern, zugleich aber eine Lösung ausschliessen, die einem besonderen Bedarf entspricht. Für die Verkaufsführung ist die Unterscheidung zwischen der Begrenzung des verfügbaren Angebots und der Gestaltung seiner Präsentation entscheidend: Eine erste Auswahl muss den Zugang zu weiteren Möglichkeiten nicht versperren. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Die Grenzen der Übertragung auf komplexe Verkäufe
Diese Arbeiten liefern keinen spezifischen Nachweis für Bankdienstleistungen, Mode, Handelsunternehmen oder italienischsprachige Familien-KMU in Lugano. Eine durch eine Verkaufsperson begleitete Entscheidung, die regulatorischen Anforderungen unterliegt oder über mehrere Gespräche hinweg erörtert wird, unterscheidet sich von den untersuchten Entscheidungen im Labor oder im Geschäft. Ohne einen systematischen Vergleich lässt sich bei einer erfolgreicheren kurzen Offerte der Einfluss der Präsentation nicht von jenem des Preises, des Bedarfs oder der bestehenden Beziehung trennen.
Eine überprüfbare Praxis in Lugano
Im Rahmen des SHR-Programms « Vente à forte valeur ajoutée » bietet sich für Lugano folgende Übung an: Zwei italienischsprachige Präsentationen desselben Angebots vorbereiten, von denen eine sämtliche Varianten zeigt und die andere mit einer begründeten Auswahl beginnt, während die übrigen zugänglich bleiben. In einer Bank, einem Modehaus, einem Handelsunternehmen oder einem Familien-KMU vergleichbare Verkaufschancen zufällig den Präsentationen zuweisen, ohne Preise, verfügbares Angebot oder Pflichtinformationen zu verändern. Innerhalb einer vor Versuchsbeginn festgelegten Frist den Anteil der Offerten messen, die zu einer ausdrücklichen Entscheidung führen — Annahme oder Ablehnung —, und Annahmen sowie Anfragen nach zusätzlichen Optionen separat erfassen. So lässt sich prüfen, ob die Präsentation tatsächlich die Entscheidung erleichtert, statt Vereinfachung mit höheren Verkäufen gleichzusetzen. Weiterführend: entdecken Sie die High-Value Sales-Weiterbildung in Lugano, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: High-Value Sales in Lugano
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