Heisst es nachzugeben, wenn man in Sion die Prioritäten der Gegenseite versteht?

Wenn es um Ressourcen, Fristen oder Verfügbarkeiten geht, verhandeln Führungskräfte häufig, bevor sie geprüft haben, was der anderen Partei tatsächlich wichtig ist. Die Führungsfrage lautet deshalb: Kann die Klärung dieser Prioritäten eine Einigung ermöglichen, ohne die eigenen Anforderungen aufzugeben?

Was die Forschung belegt

Leigh Thompson und Reid Hastie (1990, Organizational Behavior and Human Decision Processes) zeigen, dass Verhandelnde die Interessen ihres Gegenübers falsch einschätzen können, insbesondere indem sie einen umfassenderen Interessengegensatz annehmen, als tatsächlich besteht. Diese Vorstellung verdeckt vereinbare Interessen und unterschiedliche Prioritäten, die einen beidseitig vorteilhaften Austausch ermöglichen könnten. Uneinigkeit über eine Forderung belegt daher noch nicht, dass sämtliche Interessen unvereinbar sind.

Eine Überlegung verstehen heisst nicht, ein Gefühl zu teilen

Adam D. Galinsky, William W. Maddux, Debra Gilin und Judith B. White (2008, Psychological Science) unterscheiden die Perspektivenübernahme, die auf die Sichtweise des Gegenübers gerichtet ist, von Empathie, die dessen Gefühle betrifft. In ihren Verhandlungsexperimenten erleichtert die Perspektivenübernahme das Finden von Einigungen und beidseitig vorteilhaften Kompromissen stärker; Empathie bringt nicht dieselben Vorteile. Der hilfreiche Mechanismus liegt somit nicht allein in emotionaler Nähe, sondern im Verständnis dessen, was die Entscheidungen der anderen Partei bestimmt.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, dass es zur Konfliktlösung genügt, sich in die andere Person hineinzuversetzen. Sich ihre Prioritäten vorzustellen bedeutet jedoch nicht, sie zu kennen: Eine Annahme muss daran geprüft werden, was das Gegenüber bestätigt oder korrigiert. Zu verstehen, dass ihm eine Frist wichtiger ist als die Art der Ausführung, eröffnet Verhandlungsspielraum, ohne zur Annahme seiner Forderung zu verpflichten. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was diese Ergebnisse nicht garantieren

Diese Arbeiten beruhen auf experimentellen Verhandlungssituationen, nicht auf einer Untersuchung anhaltender Konflikte in Organisationen in Sion. Sie belegen nicht, dass besseres Verständnis ausreicht, wenn Ressourcen tatsächlich fehlen, Informationen zurückgehalten werden oder Machtverhältnisse offene Äusserungen einschränken. Sicherheit, rechtliche Pflichten und Belästigung lassen sich nicht auf einen Austausch von Präferenzen reduzieren.

Eine überprüfbare Praxis in Sion

Im Rahmen des SHR-Programms « Gestion du conflit » lässt sich in Sion folgende Übung einsetzen: Jede Partei formuliert die Prioritäten, die sie der anderen zuschreibt, und lässt diese bestätigen oder korrigieren, bevor eine Lösung vorgeschlagen wird. Mögliche Situationen betreffen ein Wartungsfenster in der Wasserkraft, die Organisation der Versorgung im Gesundheitswesen, die Planung der Weinlese oder die Personalverfügbarkeit im alpinen Tourismus, wobei nicht verhandelbare Pflichten ausdrücklich abgegrenzt werden. Für einen vorab festgelegten Zeitraum wird die Zahl der Meinungsverschiedenheiten mit einer solchen bestätigten Klärung durch die Gesamtzahl der untersuchten Meinungsverschiedenheiten geteilt; erzielte Einigungen und ungelöste Punkte werden separat dokumentiert. Diese Dokumentation macht eine Praxis überprüfbar und erlaubt es, ihren lokalen Nutzen zu untersuchen; allein beweist sie nicht, dass die Übung die Konfliktlösung verursacht. Weiterführend: entdecken Sie die Konfliktmanagement-Weiterbildung in Sitten im Kanton Wallis, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Konfliktmanagement in Sitten

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