A Sion, capire le priorità dell'altra parte significa cedere?
Quando un disaccordo riguarda risorse, scadenze o disponibilità, i responsabili spesso negoziano prima di aver verificato ciò che conta davvero per l'altra parte. La domanda manageriale è precisa: chiarire queste priorità permette di trovare un accordo senza abbandonare le proprie esigenze?
Che cosa stabilisce la letteratura
Leigh Thompson e Reid Hastie (1990, Organizational Behavior and Human Decision Processes) mostrano che i negoziatori possono percepire in modo errato gli interessi dell'interlocutore, in particolare presumendo un'opposizione più sistematica di quella reale. Questa rappresentazione nasconde gli interessi compatibili e le differenze di priorità che potrebbero consentire scambi vantaggiosi per entrambe le parti. Un disaccordo su una richiesta non basta quindi a dimostrare che tutti gli interessi siano incompatibili.
Comprendere un ragionamento non significa condividere un'emozione
Adam D. Galinsky, William W. Maddux, Debra Gilin e Judith B. White (2008, Psychological Science) distinguono l'assunzione di prospettiva, centrata sul punto di vista altrui, dall'empatia, centrata sui sentimenti. Nei loro esperimenti di negoziazione, l'assunzione di prospettiva facilita maggiormente l'individuazione di accordi e compromessi reciprocamente vantaggiosi; l'empatia non produce gli stessi benefici. Il meccanismo utile non è dunque soltanto la vicinanza emotiva, ma la comprensione di ciò che orienta le scelte dell'altra parte.
La conclusione affrettata
Si potrebbe concludere che basti mettersi nei panni dell'altro per risolvere un conflitto. Tuttavia, immaginare le sue priorità non garantisce di conoscerle: un'ipotesi va ancora confrontata con ciò che l'interlocutore conferma o corregge. Capire che una scadenza conta per lui più delle modalità di esecuzione apre uno spazio negoziale, senza obbligare ad accettare la sua richiesta. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa questi risultati non garantiscono
Questi lavori si basano su situazioni sperimentali di negoziazione, non su una valutazione dei conflitti persistenti nelle organizzazioni di Sion. Non dimostrano che una migliore comprensione sia sufficiente quando le risorse sono realmente inadeguate, le informazioni vengono nascoste o i rapporti di potere limitano la libertà di esprimersi. La sicurezza, gli obblighi legali e le situazioni di molestia non possono essere ridotti a uno scambio di preferenze.
Una verifica pratica a Sion
Nell'ambito del programma « Gestion du conflit » di SHR, un esercizio applicabile a Sion consiste nel chiedere a ciascuna parte di formulare le priorità che attribuisce all'altra e di farle confermare o correggere prima di proporre una soluzione. Le situazioni possono riguardare una finestra di manutenzione nel settore idroelettrico, l'organizzazione delle cure, il calendario della vendemmia o la disponibilità del personale nel turismo alpino, distinguendo esplicitamente gli obblighi non negoziabili. Su un periodo definito in anticipo, dividere il numero di disaccordi accompagnati da questo chiarimento confermato per il totale dei disaccordi esaminati, registrando separatamente gli accordi raggiunti e i punti rimasti irrisolti. Questa documentazione verifica una pratica e permette di esaminarne l'utilità locale; da sola non dimostra che l'esercizio causi la risoluzione del conflitto. Per approfondire: scoprite la formazione Gestione del conflitto a Sion nel Canton Vallese, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Gestione del conflitto in Sion
- gestione del conflitto
- Sion
- ricerca
- Weiterbildung sion