Verkaufsreviews: Kommen entscheidende Informationen zur Sprache?

Im Verkauf mit hoher Wertschöpfung sind entscheidungsrelevante Informationen häufig auf Verkauf, technische Fachpersonen und operative Verantwortliche verteilt. Die konkrete Führungsfrage lautet: Wie lässt sich ein Verkaufsreview so gestalten, dass Fakten, die nur einer Person bekannt sind, vor der Freigabe der Offerte geprüft werden?

Was die Forschung belegt

Garold Stasser und William Titus (1985, Journal of Personality and Social Psychology) zeigten experimentell, dass Gruppendiskussionen Informationen bevorzugen können, die bereits allen bekannt sind, während Informationen einzelner Mitglieder weniger berücksichtigt werden. Personen mit ergänzendem Wissen zusammenzubringen, gewährleistet somit noch nicht, dass sie dieses Wissen zusammentragen. Für Verkaufsreviews ergibt sich daraus ein mögliches Risiko: Die bekannten Stärken eines Verkaufsfalls werden wiederholt, während eine nur einer Person bekannte technische Einschränkung nicht zur Sprache kommt.

Das zwischenmenschliche Risiko, sich zu äussern

Amy Edmondson (1999, Administrative Science Quarterly) beobachtete einen Zusammenhang zwischen der psychologischen Sicherheit eines Teams und seinem Lernverhalten. Psychologische Sicherheit bezeichnet hier die gemeinsame Überzeugung, dass im Team zwischenmenschliche Risiken eingegangen werden können, etwa indem man einen Fehler anspricht oder um Hilfe bittet. Vorsichtig auf den Verkauf übertragen, legt dieser Mechanismus nahe, zwei Schwierigkeiten auseinanderzuhalten: über eine Information zu verfügen und sie äussern zu können, wenn sie der gemeinsamen Begeisterung widerspricht.

Der voreilige Schluss

Daraus könnte man ableiten, es genüge, vor Abschluss des Reviews alle nach ihrer Meinung zu fragen. Doch auch eine solche Runde kann übereinstimmende Einschätzungen hervorbringen, ohne die zugrunde liegenden Fakten offenzulegen. Zu prüfen wäre stattdessen eine Praxis, bei der jede Person vor der Diskussion eine relevante Information festhält, von der sie annimmt, dass nur sie darüber verfügt, und anschliessend deren Quelle und Konsequenzen untersucht werden. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was sich aus den Daten nicht ableiten lässt

Das Experiment zum Informationsaustausch untersuchte keine komplexen Verkäufe, und die Studie zur psychologischen Sicherheit war kein kontrollierter Versuch zu einer Methode für Verkaufsreviews. Diese Arbeiten belegen daher nicht, dass ein solches Vorgehen die Abschlussquote oder die Marge erhöht. Zudem ist eine neue Information nicht zwangsläufig richtig oder entscheidend: Ihre Neuheit rechtfertigt eine Prüfung, aber keinen automatischen Vorrang.

Eine überprüfbare Praxis in Basel

Im Rahmen des SHR-Programms « Vente à forte valeur ajoutée » könnte sich eine Übung in Basel auf Offerten für Pharma und Life Sciences beziehen, die Rheinlogistik oder internationale F&E-Teams einbeziehen. Während eines Monats würde jede teilnehmende Person vor jedem Review einen potenziell offertenrelevanten Fakt, dessen Quelle und ihre Einschätzung festhalten, ob diese Information bereits geteilt wurde. Gemessen würde der Anteil der als noch nicht geteilt bezeichneten Fakten, die vor der Offertfreigabe nachweislich bearbeitet wurden: durch Aufnahme in die Offerte, einen einer Person zugewiesenen Prüfauftrag oder einen begründeten Ausschluss. Die Erfassungsblätter und Protokolle würden diese Bearbeitung überprüfbar machen; eine Verbesserung der Verkaufsergebnisse würden sie allein nicht belegen. Weiterführend: entdecken Sie die High-Value Sales-Weiterbildung in Basel im Kanton Basel-Stadt, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: High-Value Sales in Basel

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