Riesame commerciale: le informazioni decisive emergono davvero?
Nella vendita ad alto valore aggiunto, le informazioni utili alla decisione sono spesso distribuite tra commerciali, specialisti tecnici e responsabili operativi. La domanda manageriale è precisa: come organizzare un riesame commerciale affinché i fatti noti a una sola persona vengano esaminati prima di approvare l'offerta?
Che cosa stabilisce la letteratura
Garold Stasser e William Titus (1985, Journal of Personality and Social Psychology) hanno mostrato sperimentalmente che una discussione di gruppo può privilegiare le informazioni già note a tutti a scapito di quelle possedute soltanto da alcuni membri. Riunire persone con informazioni complementari non basta quindi a garantirne la condivisione. Per un riesame commerciale, questo suggerisce un rischio: ripetere i punti di forza già conosciuti senza far emergere un vincolo tecnico noto a una sola persona.
Il rischio interpersonale di prendere la parola
Amy Edmondson (1999, Administrative Science Quarterly) ha osservato un'associazione tra la sicurezza psicologica di un gruppo e i suoi comportamenti di apprendimento. La sicurezza psicologica indica qui la convinzione condivisa che nel gruppo sia possibile assumersi rischi interpersonali, per esempio segnalando un errore o chiedendo aiuto. Applicato con cautela alla vendita, questo meccanismo invita a distinguere due difficoltà: possedere un'informazione e poterla esprimere quando contraddice l'entusiasmo collettivo.
La conclusione affrettata
Se ne potrebbe dedurre che basti chiedere a ciascuno la propria opinione prima di concludere il riesame. Ma anche un giro di tavolo può produrre opinioni convergenti senza rivelare i fatti su cui si basano. La pratica da sperimentare consiste invece nel raccogliere, prima della discussione, un'informazione pertinente che ogni partecipante ritiene di essere il solo a possedere, per poi esaminarne la fonte e le conseguenze. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di affermare
L'esperimento sulla condivisione delle informazioni non riguardava vendite complesse e lo studio sulla sicurezza psicologica non era una sperimentazione controllata di un metodo di riesame commerciale. Questi lavori non dimostrano quindi che un simile processo aumenti il tasso di acquisizione degli ordini o il margine. Inoltre, un'informazione nuova non è necessariamente corretta o decisiva: la sua novità giustifica un esame, non una priorità automatica.
Una verifica pratica a Basilea
Nell'ambito del programma SHR « Vente à forte valeur ajoutée », un'esercitazione a Basilea potrebbe riguardare offerte destinate al settore farmaceutico e alle scienze della vita, che coinvolgono la logistica renana o gruppi internazionali di R&S. Per un mese, prima di ogni riesame, ciascun partecipante registrerebbe un fatto capace di modificare l'offerta, la sua fonte e la propria valutazione sul fatto che l'informazione sia già stata condivisa. La misura sarebbe la proporzione di fatti segnalati come non condivisi che, prima dell'approvazione dell'offerta, hanno ricevuto un trattamento documentato: integrazione nell'offerta, verifica assegnata a una persona oppure esclusione motivata. Le schede e i verbali consentirebbero di verificare questo trattamento; da soli, non dimostrerebbero un miglioramento delle vendite. Per approfondire: scoprite la formazione Vendita ad alto valore a Basilea nel cantone di Basilea Città, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Vendita ad alto valore in Basilea
- vendita ad alto valore
- Basilea
- ricerca
- Weiterbildung basilea