Parlare in pubblico: conviene presentare l’obiezione alla propria raccomandazione?
Un dirigente che sostiene una raccomandazione si rivolge spesso a persone che hanno già formato la propria opinione. La domanda manageriale è precisa: presentare personalmente un’obiezione solida aiuta il pubblico a esaminare la proposta anziché difendere la posizione iniziale?
Che cosa dimostra la letteratura
Charles G. Lord, Lee Ross e Mark R. Lepper (1979, Journal of Personality and Social Psychology) hanno studiato come persone favorevoli o contrarie alla pena di morte valutassero risultati di ricerca contraddittori. I partecipanti tendevano a giudicare più favorevolmente gli elementi compatibili con la propria posizione, e l’esposizione alle stesse informazioni poteva accentuare le divergenze. Presentare prove a entrambe le parti non garantisce quindi un avvicinamento dei giudizi.
Il meccanismo: esaminare che cosa farebbe cambiare giudizio
Charles G. Lord, Mark R. Lepper ed Elizabeth Preston (1984, Journal of Personality and Social Psychology) hanno sperimentato una consegna che chiedeva di considerare la possibilità opposta al giudizio iniziale. Nei loro esperimenti, questo approccio ha ridotto alcune distorsioni del giudizio più efficacemente di un semplice invito all’imparzialità. Il meccanismo rilevante per una presentazione non consiste nell’aggiungere una riserva rituale, ma nell’indurre il pubblico a esaminare un’interpretazione che altrimenti avrebbe potuto scartare.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che un relatore diventi più convincente non appena presenta un controargomento. Questi studi non lo dimostrano: riguardano la valutazione delle informazioni e la correzione di alcune distorsioni, non una formula generale per la persuasione orale. Un’obiezione caricaturale, subito liquidata, non sollecita inoltre lo stesso esame di un’alternativa realmente plausibile. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
I limiti dei dati e della pratica corrente
Questi esperimenti non riproducono né i rapporti gerarchici di un comitato direttivo né le conseguenze operative di una decisione. Non consentono di stabilire una durata ottimale per esporre un’obiezione o di garantire un effetto nei settori economici di Sion. Nella pratica, l’approvazione espressa dopo una presentazione rimane un indicatore ambiguo: può riflettere un’analisi, ma anche una preferenza preesistente o una reticenza a contraddire il responsabile.
Una verifica pratica a Sion
Nell’ambito del programma «Public Speaking & impact» di SHR, un esercizio a Sion potrebbe riguardare una raccomandazione legata all’energia idroelettrica, alla sanità, alla viticoltura o al turismo alpino. Assegnare casualmente i partecipanti a due versioni della stessa presentazione, di durata identica: una espone gli argomenti favorevoli, l’altra sostituisce parte di questa esposizione con un’obiezione solida e la condizione nella quale essa invaliderebbe la raccomandazione. Raccogliere poi risposte scritte individuali e misurare la quota di partecipanti capaci di identificare correttamente tale condizione, secondo una griglia definita prima dell’esercizio. Confrontare i risultati senza confonderli con un tasso di adesione: il criterio ricercato è la qualità dell’esame, non la vittoria del relatore. Per approfondire: scoprite la formazione Public Speaking e impatto a Sion nel Canton Vallese, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Public Speaking e impatto in Sion
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