Präsentieren: Sollte man den Einwand gegen die eigene Empfehlung selbst vorbringen?
Eine Führungskraft, die eine Empfehlung vertritt, spricht häufig vor Menschen, die sich bereits eine Meinung gebildet haben. Die konkrete Führungsfrage lautet: Hilft ein selbst vorgebrachter, stichhaltiger Einwand dem Publikum, den Vorschlag zu prüfen, statt die ursprüngliche Position zu verteidigen?
Was die Forschung belegt
Charles G. Lord, Lee Ross und Mark R. Lepper (1979, Journal of Personality and Social Psychology) untersuchten, wie Befürworter und Gegner der Todesstrafe widersprüchliche Forschungsergebnisse bewerten. Die Teilnehmenden beurteilten Informationen, die ihrer Position entsprachen, tendenziell günstiger; dieselben Informationen konnten die Gegensätze zwischen ihnen sogar verstärken. Beiden Seiten Belege vorzulegen, garantiert somit keine Annäherung ihrer Urteile.
Der Mechanismus: prüfen, was das eigene Urteil verändern würde
Charles G. Lord, Mark R. Lepper und Elizabeth Preston (1984, Journal of Personality and Social Psychology) testeten die Aufforderung, die dem ursprünglichen Urteil entgegengesetzte Möglichkeit in Betracht zu ziehen. In ihren Experimenten verringerte dieses Vorgehen bestimmte Urteilsverzerrungen wirksamer als die blosse Aufforderung, unparteiisch zu sein. Der für Präsentationen relevante Mechanismus besteht nicht darin, einen formelhaften Vorbehalt anzufügen, sondern das Publikum zur Prüfung einer sonst möglicherweise verworfenen Interpretation anzuregen.
Der voreilige Schluss
Daraus könnte man ableiten, dass Vortragende überzeugender werden, sobald sie ein Gegenargument präsentieren. Das belegen diese Arbeiten nicht: Sie untersuchen die Bewertung von Informationen und die Korrektur bestimmter Verzerrungen, nicht ein allgemeines Rezept für überzeugendes Sprechen. Ein verzerrt dargestellter und sofort abgetaner Einwand verlangt zudem nicht dieselbe Prüfung wie eine tatsächlich plausible Alternative. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Die Grenzen der Daten und der gängigen Praxis
Diese Experimente bilden weder die hierarchischen Beziehungen einer Geschäftsleitung noch die betrieblichen Folgen einer Entscheidung ab. Sie erlauben es nicht, eine optimale Dauer für die Darstellung eines Einwands festzulegen oder eine Wirkung in den Wirtschaftsbereichen von Sion zu garantieren. In der Praxis bleibt die nach einer Präsentation geäusserte Zustimmung mehrdeutig: Sie kann auf einer Analyse beruhen, aber auch auf einer früheren Präferenz oder auf Zurückhaltung gegenüber der Führungskraft.
Eine überprüfbare Praxis in Sion
Im Rahmen des SHR-Programms «Public Speaking & impact» könnte eine Übung in Sion eine Empfehlung zu Wasserkraft, Gesundheitswesen, Weinbau oder alpinem Tourismus aufgreifen. Die Teilnehmenden werden zufällig zwei gleich langen Versionen derselben Präsentation zugeteilt: Eine stellt die unterstützenden Argumente dar, die andere ersetzt einen Teil dieser Ausführungen durch einen stichhaltigen Einwand und die Bedingung, unter der dieser die Empfehlung hinfällig machen würde. Anschliessend wird anhand individueller schriftlicher Antworten der Anteil der Teilnehmenden ermittelt, die diese Bedingung korrekt benennen können; das Bewertungsraster wird vor der Übung festgelegt. Die Ergebnisse werden verglichen, ohne sie mit einer Zustimmungsquote gleichzusetzen: Entscheidend ist hier die Qualität der Prüfung, nicht der Sieg der vortragenden Person. Weiterführend: entdecken Sie die Public Speaking & Wirkung-Weiterbildung in Sitten im Kanton Wallis, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Public Speaking & Wirkung in Sitten
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