Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Ist der zugesagte Termin eine verlässliche Prognose?

Wer in Lausanne eine Medtech-Lieferung, eine Hochschulpartnerschaft oder eine Dienstleistung für den internationalen Sport verhandelt, muss sich häufig auf einen Zeitplan festlegen. Die konkrete Führungsfrage lautet: Auf welcher Grundlage sollte man einen Termin akzeptieren, wenn seine geschäftliche Attraktivität eine schwache Schätzung verdecken kann?

Was die Forschung belegt

Roger Buehler, Dale Griffin und Michael Ross (1994, Journal of Personality and Social Psychology) untersuchten die Tendenz, die benötigte Zeit für eigene Aufgaben zu unterschätzen. Ihre Ergebnisse zeigen, wie stark das vorgestellte Ablaufszenario gewichtet und wie wenig frühere Erfahrungen berücksichtigt werden; eine ihrer Studien zeigt, dass ein ausdrücklicher Bezug der Schätzung auf diese Erfahrungen die Verzerrung verringern kann. Bei Terminverhandlungen reicht die Beschreibung eines plausiblen Ablaufs daher nicht aus, um eine verlässliche Prognose zu begründen.

Sicherheit zeigt nicht, wo der Fehler liegt

Don A. Moore und Paul J. Healy (2008, Psychological Review) unterscheiden drei Formen übermässigen Vertrauens in das eigene Urteil: die eigene Leistung überschätzen, sich für besser als andere halten und den eigenen Annahmen eine übertriebene Präzision zuschreiben. Diese Formen verändern sich nicht zwingend gemeinsam, weshalb Sicherheit kein einheitlicher Indikator für Richtigkeit ist. Auf Terminverhandlungen übertragen legt diese Unterscheidung nahe, das genannte Datum und die damit verbundene Unsicherheit getrennt zu prüfen.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, dass zum gewünschten Termin immer ein Zeitpuffer hinzukommen sollte. Die Studien bestimmen jedoch weder einen allgemeingültigen Puffer noch den optimalen vertraglichen Zeitplan. Sinnvoll ist die Unterscheidung zwischen einer beobachtungsbasierten Prognose der Fertigstellung und einer ausgehandelten Zusage, die Risiken verteilt und Bedingungen vorsehen kann. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was die Daten nicht garantieren können

Diese Artikel untersuchen weder Verhandlungen zwischen Lausanner Unternehmen noch Zeitpläne mit regulatorischen Freigaben direkt. Ihre Anwendung auf geschäftliche Vereinbarungen ist eine begründete Übertragung, kein Nachweis dafür, dass ein bestimmtes Vorgehen Verträge verbessert. Auch historische Projektdauern können irreführen, wenn sich die ausgewählten Projekte hinsichtlich Umfang, Abhängigkeiten oder verfügbarer Ressourcen stark unterscheiden.

Eine überprüfbare Praxis in Lausanne

Für das SHR-Programm «Négociation avancée» bietet sich in Lausanne eine Übung an: Zu jedem ausgehandelten Termin werden Leistungsumfang, prognostiziertes Datum, Bedingungen und beobachtete Laufzeiten vergleichbarer Projekte dokumentiert. Ein Medtech-Unternehmen, eine Hochschule, eine internationale Sportorganisation oder ein Scale-up aus der Genferseeregion kann anschliessend das tatsächliche Abschlussdatum und Umfangsänderungen erfassen, ohne die ursprüngliche Prognose zu überschreiben. Die Messung ist überprüfbar: Für fällig gewordene Zusagen wird die Abweichung in Tagen zwischen prognostiziertem und tatsächlichem Abschluss berechnet; Fälle mit Umfangsänderungen werden gesondert betrachtet. Diese Auswertung informiert über die Qualität der Schätzungen, belegt für sich allein aber keine Wirkung der Weiterbildung. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Lausanne im Kanton Waadt, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Lausanne

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