Fortgeschrittene Verhandlungsführung: auf zusätzliche Informationen warten?
Eine Verhandlung kann wegen einer fehlenden Information stillstehen, deren Nutzen niemand präzisiert hat. Die Führungsfrage lautet konkret: Können wir vor einem Entscheidungsaufschub benennen, welche fehlende Information die akzeptablen Bedingungen der Vereinbarung verändern würde?
Was die Forschung belegt
Anthony Bastardi und Eldar Shafir (1998, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen in Entscheidungsexperimenten, dass Teilnehmende Informationen suchen, die ihre Wahl nicht verändern sollten, und ihnen nach Erhalt dennoch Gewicht beimessen. Das Warten auf diese Informationen kann somit zu ihrer unangemessenen Verwendung beitragen. Die Studien untersuchen nicht unmittelbar Verhandlungen, stellen aber die verbreitete Gleichsetzung von zusätzlichen Informationen und besseren Entscheidungen infrage.
Wenn Kontext die entscheidenden Hinweise abschwächt
Richard E. Nisbett, Henry Zukier und Ronald E. Lemley (1981, Cognitive Psychology) beschreiben einen Verdünnungseffekt: Zusätzliche Informationen ohne diagnostischen Wert können den Einfluss relevanter Informationen auf das Urteil abschwächen. Ein umfangreicheres Dossier wird also nicht zwangsläufig besser ausgewertet. Für Verhandlungen legt dies nahe, zwischen Angaben zu unterscheiden, die eine Einigungsbedingung verändern, und solchen, die lediglich die Darstellung ausführlicher machen.
Der voreilige Schluss
Daraus abzuleiten, man solle mit weniger Informationen verhandeln, wäre falsch. Eine Sicherheitsanforderung, eine fehlende Bewilligung oder eine Kapazitätsgrenze können einen Abschluss berechtigterweise verhindern. Entscheidend ist die Unterscheidung zwischen Informationen, die den Entscheid verändern könnten, und solchen, die man anfordert, ohne zuvor ihren Beitrag zur Klärung festzulegen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Die Grenzen der Daten und der gängigen Praxis
Diese Experimente messen weder die Qualität der in Sion ausgehandelten Verträge noch die Folgen einer unterlassenen regulatorischen Prüfung. In der Praxis kann die Relevanz einer Information zudem erst nach ihrem Eingang erkennbar werden. Ihren Verwendungszweck vorab festzulegen, dient deshalb der Entscheidungsdisziplin und rechtfertigt weder den Verzicht auf vorgeschriebene Prüfungen noch das Übergehen eines neu erkannten Risikos.
Eine überprüfbare Praxis in Sion
Im Rahmen des Programms « Négociation avancée » von SHR — Swiss Human Resources könnte eine Übung in Sion Informationsanfragen zu einem Wartungsvertrag für Wasserkraftanlagen, einer Gesundheitsdienstleistung, einem Beschaffungsvertrag im Weinbau oder einer Gruppenbuchung im alpinen Tourismus untersuchen. Für jede Anfrage, die eine Einigung verzögern könnte, werden vor Eingang der Antwort die gesuchte Information, die möglicherweise betroffene Vertragsbedingung und jene Ergebnisse festgehalten, die zu einer anderen Entscheidung führen würden. Bei der Dossierprüfung wird der Anteil der Anfragen mit einer solchen ausdrücklichen Entscheidungsregel berechnet; anschliessend wird erfasst, welche Antworten die vorgeschlagenen Bedingungen tatsächlich verändert haben. Diese Dokumentation ermöglicht eine nachvollziehbare Diskussion über den Nutzen der Anfragen, ohne Informationen, die den ursprünglichen Entscheid bestätigen, automatisch als nutzlos einzustufen. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Sitten im Kanton Wallis, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Sitten
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