Negoziazione avanzata: conviene aspettare altre informazioni?
Una negoziazione può restare sospesa in attesa di un dato di cui nessuno ha precisato l'utilità. La domanda manageriale è precisa: prima di rinviare una decisione, possiamo identificare quale informazione mancante modificherebbe le condizioni accettabili dell'accordo?
Che cosa stabilisce la letteratura
Anthony Bastardi ed Eldar Shafir (1998, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano, in esperimenti sulla decisione, che i partecipanti cercano informazioni che non dovrebbero modificare la loro scelta, per poi attribuire loro peso una volta ottenute. L'attesa di queste informazioni può quindi contribuire al loro uso improprio. Gli studi non riguardano direttamente la negoziazione, ma mettono in discussione l'equivalenza corrente tra maggiori informazioni e decisioni migliori.
Quando il contesto diluisce gli elementi decisivi
Richard E. Nisbett, Henry Zukier e Ronald E. Lemley (1981, Cognitive Psychology) descrivono un effetto di diluizione: aggiungere informazioni prive di valore diagnostico può indebolire l'influenza delle informazioni pertinenti sul giudizio. Un dossier più ricco non è quindi necessariamente un dossier utilizzato meglio. Nella negoziazione, questo suggerisce di distinguere i dati che cambiano una condizione dell'accordo da quelli che rendono semplicemente più dettagliata la descrizione.
La conclusione affrettata
Sarebbe sbagliato dedurne che occorre negoziare con meno informazioni. Un requisito di sicurezza, un'autorizzazione mancante o un vincolo di capacità possono legittimamente impedire di concludere. La distinzione utile è tra l'informazione che potrebbe cambiare la decisione e quella richiesta senza aver definito quale questione permetterebbe di risolvere. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
I limiti dei dati e della pratica corrente
Questi esperimenti non misurano né la qualità dei contratti negoziati a Sion né le conseguenze dell'omissione di una verifica normativa. Nella pratica, inoltre, la pertinenza di un dato può emergere soltanto dopo averlo ricevuto. Definirne in anticipo l'impiego è dunque una disciplina decisionale, non una giustificazione per eliminare controlli obbligatori o ignorare un rischio nuovo.
Una verifica pratica a Sion
Nell'ambito del programma « Négociation avancée » di SHR — Swiss Human Resources, un'esercitazione a Sion potrebbe esaminare le richieste d'informazione relative a un contratto di manutenzione idroelettrica, una prestazione sanitaria, una fornitura vitivinicola o una prenotazione di gruppo nel turismo alpino. Per ogni richiesta che potrebbe ritardare l'accordo, registrare prima della risposta il dato atteso, la condizione contrattuale che potrebbe modificare e i risultati che porterebbero a rivedere la decisione. In sede di riesame dei dossier, calcolare la proporzione di richieste accompagnate da questa regola esplicita, quindi individuare quelle che hanno effettivamente modificato le condizioni proposte. Questa registrazione consentirebbe di discutere l'utilità delle richieste sulla base dei documenti, senza considerare automaticamente inutile un'informazione che conferma la scelta iniziale. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Sion nel Canton Vallese, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Sion
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