Geschäftliche Einladungen: Beweist die Höflichkeit des Kunden sein Interesse?
Im Verkauf mit hoher Wertschöpfung kann eine Einladung oder eine Aufmerksamkeit den Kontakt erleichtern, ohne den Kundenbedarf zu klären. Die Führungsfrage lautet deshalb: Auf welche Belege sollte sich ein Team stützen, wenn es nach einer geschäftlichen Einladung eine Verkaufschance qualifiziert?
Was die Forschung belegt
Dennis T. Regan (1971, Journal of Experimental Social Psychology) untersuchte experimentell, wie sich eine Gefälligkeit auf die Bereitschaft auswirkt, einer anschliessenden Bitte zum Kauf von Tombolalosen nachzukommen. Eine erhaltene Gefälligkeit erhöhte die Käufe; Sympathie für die bittende Person allein konnte diesen Effekt nicht erklären. Eine positive Reaktion kann somit auf die zwischenmenschliche Situation zurückgehen und nicht allein auf die Attraktivität des Angebots.
Reziprozität betrifft nicht nur Geschenke
Robert B. Cialdini, Joyce E. Vincent, Stephen K. Lewis, José Catalan, Diane Wheeler und Betty Lee Darby (1975, Journal of Personality and Social Psychology) untersuchten eine Abfolge, bei der auf eine grosse, abgelehnte Bitte eine kleinere folgte. Ihre Experimente stützen einen Mechanismus gegenseitiger Zugeständnisse: Das scheinbare Einlenken der bittenden Person kann die Zustimmung fördern. Dieser Befund betrifft keine geschäftlichen Einladungen, verdeutlicht aber, weshalb die Erfüllung einer Bitte kein reines Mass für das Interesse an deren Gegenstand ist.
Der vorschnelle Schluss
Daraus könnte man ableiten, dass Verkaufsteams mehr Aufmerksamkeiten einsetzen oder Zugeständnisse inszenieren sollten, um häufiger Zustimmung zu erhalten. Diese Studien belegen jedoch weder eine bessere Passung des Angebots noch eine dauerhafte Beziehung oder einen profitablen Verkauf. Für die Führung liegt ihr Nutzen vielmehr im Hinweis, dass Zustimmung unterschiedliche Ursachen haben kann. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was diese Daten nicht entscheiden können
Die Experimente betreffen klar begrenzte Bitten, die weit von einem Private-Banking-Mandat, einer institutionellen Beschaffung, einem Uhrenkauf oder einem Rohstoffhandelsvertrag entfernt sind. Sie erlauben keine Quantifizierung der Wirkung einer Einladung in diesen Genfer Branchen, in denen die geltenden Regeln zu Geschenken, Interessenkonflikten und Beschaffung geprüft werden müssen. Ein angenehmes Treffen ist deshalb weder ein Wertnachweis noch ein Beleg für unzulässige Einflussnahme.
Eine überprüfbare Praxis in Genf
Im SHR-Programm « Vente à forte valeur ajoutée » bietet sich folgende Übung an: Während eines Monats werden Verkaufschancen geprüft, die nach einer gemäss den geltenden Regeln zulässigen Einladung neu als aktiv eingestuft wurden. Im Private Banking, bei internationalen Organisationen, in der Luxusuhrenbranche und im Rohstoffhandel sollte jedes Dossier Belege enthalten, die über Dankesbekundungen hinausgehen: einen vom Kunden formulierten Bedarf und ein ausdrückliches Kriterium zur Bewertung des Angebots. Anschliessend wird der Anteil dieser Dossiers berechnet, die beide Elemente enthalten; blosse Zusagen zu Einladungen zählen nicht. Diese Kennzahl prüft die Belastbarkeit der Qualifizierung, ohne eine kausale Wirkung geschäftlicher Einladungen auf den Verkauf zu beanspruchen. Weiterführend: entdecken Sie die High-Value Sales-Weiterbildung in Genf im Kanton Genf, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: High-Value Sales in Genf
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