Wer zu schnell nachgibt, entwertet sein Zugeständnis
Wer zu schnell nachgibt, entwertet sein Zugeständnis — was die Studien zeigen und was sie nicht zeigen.
Die Forschung
Raiffa (1982, The Art and Science of Negotiation) zeigt, dass die Abfolge der Zugeständnisse die Wahrnehmung ihres Werts beeinflusst.
Die Einschränkung
Formale Analyse, wenige Feldtests.
Die Nuance
Ein Zugeständnis ohne Gegenleistung wird als verfügbarer Spielraum interpretiert. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Praktische Implikation, überprüfbar in Freiburg
Niemals ein Zugeständnis machen, ohne es ausdrücklich an eine Gegenleistung zu knüpfen, selbst wenn diese nur symbolisch ist. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Freiburg im Kanton Freiburg, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Freiburg
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