A Losanna, la firma di un esperto rende un messaggio più convincente?
A Losanna, le collaborazioni tra imprese medtech, istituti universitari, organizzazioni dello sport internazionale e scale-up dell’arco lemanico fanno circolare raccomandazioni sostenute da autorità molto diverse. Per un manager, la domanda precisa è questa: mettere in evidenza la competenza del mittente aiuta a valutare una proposta, oppure soprattutto ad accettarla?
Che cosa dimostra la letteratura
Carl I. Hovland e Walter Weiss (1951, Public Opinion Quarterly) hanno presentato comunicazioni identiche attribuendole a fonti con diversi livelli di credibilità. Nel complesso, le fonti ritenute più credibili producevano un maggiore cambiamento immediato di opinione, senza un vantaggio corrispondente nell’apprendimento dei contenuti. Questo risultato distingue due effetti che la comunicazione manageriale confonde facilmente: ottenere l’accettazione di una raccomandazione e farne ricordare le ragioni.
La credibilità non agisce indipendentemente dal messaggio
Chanthika Pornpitakpan (2004, Journal of Applied Social Psychology) esamina cinque decenni di ricerca sulla credibilità della fonte. La rassegna rileva un vantaggio generalmente favorevole alle fonti molto credibili, ma anche interazioni con il messaggio, il canale, le caratteristiche del destinatario e il risultato misurato. Una firma non è quindi una leva dall’effetto costante: interviene all’interno di una specifica situazione comunicativa.
La conclusione troppo rapida
Si potrebbe dedurne che basti far firmare le raccomandazioni alla persona più autorevole. Tuttavia, i lavori citati riguardano la persuasione, non la correttezza delle decisioni che ne derivano. La competenza costituisce un indizio pertinente quando corrisponde all’ambito trattato; non elimina la necessità di rendere gli argomenti esaminabili. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di garantire
Gli esperimenti classici non riproducono le relazioni durature, le dipendenze gerarchiche e le responsabilità normative di un’organizzazione. La rassegna riunisce disegni di ricerca eterogenei e non fornisce un effetto numerico direttamente trasferibile a un’impresa di Losanna. Nella pratica, una firma può anche indicare chi si assume la responsabilità della raccomandazione, una funzione che un test di persuasione non misura necessariamente.
Una verifica pratica a Losanna
Nell’ambito del programma «Communication» di SHR, un team di Losanna può testare una raccomandazione fittizia, priva di conseguenze operative, assegnando casualmente i partecipanti a due versioni per il resto identiche: una presenta il nome e il ruolo dell’autore effettivo, l’altra aggiunge la sua competenza pertinente e verificabile. Occorre poi rilevare separatamente l’adesione alla raccomandazione e la capacità di riportarne correttamente gli argomenti, secondo una griglia definita prima del test. La misura centrale è la differenza tra le versioni su questi due risultati, conservando le numerosità dei gruppi e le risposte anonimizzate per consentire la verifica. Una maggiore adesione senza un migliore ricordo degli argomenti suggerirebbe un effetto di credibilità, anziché un miglioramento dimostrato della comprensione, senza bastare a stabilire la superiorità di una versione per le decisioni reali. Per approfondire: scoprite la formazione Comunicazione a Losanna nel canton Vaud, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
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