Hilft es in Zürich, beim Verhandeln Ärger zu zeigen?
Bei Finanzdienstleistern, Versicherungen, Tech-Unternehmen und europäischen Konzernsitzen in Zürich betreffen Meinungsverschiedenheiten unter anderem Budgets, Fristen und vertragliche Verpflichtungen. Die Führungsfrage lautet konkret: Hilft gezeigter Ärger, eine Einigung zu erzielen, oder bringt er das Gegenüber lediglich dazu, vorübergehend nachzugeben?
Was die Forschung belegt
Gerben A. van Kleef, Carsten K. W. de Dreu und Antony S. R. Manstead (2004, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen in ihrer experimentellen Studie zu Ärger und Freude in Verhandlungen, dass die vom Gegenüber ausgedrückte Emotion die gewährten Zugeständnisse verändern kann. Unter den untersuchten Bedingungen machten Teilnehmende einem Gegenüber, das Ärger ausdrückte, grössere Zugeständnisse als einem Gegenüber, das Freude ausdrückte. Dieser Befund betrifft das Verhandlungsverhalten, nicht die langfristige Qualität der Beziehung.
Emotion als Information über Grenzen
In ihrem zweiten Artikel zur motivierten Informationsverarbeitung präzisieren Gerben A. van Kleef, Carsten K. W. de Dreu und Antony S. R. Manstead (2004, Journal of Personality and Social Psychology) die Bedingungen dieses Effekts. Ein emotionaler Ausdruck kann Hinweise auf die vermuteten Grenzen der anderen Partei geben; sein Einfluss hängt jedoch von der Motivation ab, diese Information zu verarbeiten. Ärger wirkt somit nicht automatisch als Hebel, sondern wird interpretiert.
Der voreilige Schluss
Daraus liesse sich vorschnell ableiten, dass Führungskräfte Ärger zeigen sollten, um ihre Rahmenbedingungen durchzusetzen. Die Studien belegen jedoch weder die Überlegenheit dieser Strategie gegenüber einer klar begründeten Grenze noch ihren Nutzen in einer fortlaufenden Arbeitsbeziehung. Ein unmittelbares Zugeständnis zu erreichen und eine tragfähige Vereinbarung aufzubauen, sind unterschiedliche Ziele. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was die Daten offenlassen
Die Experimente beruhen auf strukturierten Verhandlungen und kontrollierten Gefühlsäusserungen; sie bilden nicht die gesamte Beziehungsgeschichte eines Teams oder einer Partnerschaft ab. Sie reichen nicht aus, um die Folgen von Ärger einer vorgesetzten Person in einem mehrsprachigen Zürcher Arbeitsumfeld vorherzusagen. Eine unter Druck erzielte Einigung kann zudem unausgesprochene Differenzen zurücklassen: Das ist eine zu prüfende Möglichkeit, kein hier nachgewiesener Befund.
Eine überprüfbare Praxis in Zürich
Im SHR-Programm «Communication» kann ein Zürcher Team in einer Simulation zwei Formulierungen desselben Einwands vergleichen: eine, die Ärger ohne persönliche Angriffe ausdrückt, und eine, die ruhig die Grenze, ihre Begründung und den Verhandlungsspielraum darlegt. Bei identischem Szenario und zufälliger Zuteilung der Versionen wird das angebotene Zugeständnis erfasst; anschliessend werden die Beteiligten einzeln gefragt, ob sie erneut mit dieser Person verhandeln würden. Der Vergleich zwischen dem Anteil erzielter Einigungen und dem Anteil positiver Antworten auf eine erneute Verhandlung trennt zwei häufig gleichgesetzte Ergebnisse. Dieser lokale Test ist eine diagnostische Übung, keine wissenschaftliche Validierung und keine Aufforderung, in realen Gesprächen Ärger hervorzurufen. Weiterführend: entdecken Sie die Kommunikation-Weiterbildung in Zürich im Kanton Zürich, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Kommunikation in Zürich
- kommunikation
- Zürich
- forschung
- Weiterbildung zürich