A Zurigo, esprimere rabbia aiuta a negoziare?
Nei servizi finanziari, nelle assicurazioni, nelle imprese tecnologiche e nelle sedi europee dei gruppi internazionali a Zurigo, i disaccordi riguardano anche budget, scadenze e impegni contrattuali. La domanda manageriale è precisa: esprimere rabbia aiuta a raggiungere un accordo, oppure induce soltanto l'interlocutore a cedere temporaneamente?
Che cosa stabilisce la letteratura
Gerben A. van Kleef, Carsten K. W. de Dreu e Antony S. R. Manstead (2004, Journal of Personality and Social Psychology), nel loro studio sulla rabbia e sulla gioia nelle negoziazioni, mostrano sperimentalmente che l'emozione espressa dalla controparte può modificare le concessioni che le vengono accordate. Nelle condizioni studiate, i partecipanti concedono di più a una controparte che esprime rabbia rispetto a una che esprime gioia. Questo risultato riguarda il comportamento negoziale, non la qualità duratura della relazione.
L'emozione come informazione sui limiti
Nel secondo articolo, dedicato all'elaborazione motivata delle informazioni, Gerben A. van Kleef, Carsten K. W. de Dreu e Antony S. R. Manstead (2004, Journal of Personality and Social Psychology) precisano le condizioni di questo effetto. L'espressione emotiva può fornire indicazioni sui limiti presunti dell'altra parte, ma la sua influenza dipende dalla motivazione a elaborare tali informazioni. La rabbia non agisce quindi come una leva automatica: viene interpretata.
La conclusione affrettata
Si potrebbe essere tentati di dedurne che un responsabile dovrebbe mostrare rabbia per far valere i propri vincoli. Questi studi non dimostrano però né la superiorità di tale strategia rispetto a un limite chiaramente motivato, né il suo beneficio in una relazione di lavoro continuativa. Ottenere una concessione immediata e costruire un accordo sostenibile sono due obiettivi distinti. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati lasciano aperto
Gli esperimenti si basano su negoziazioni strutturate ed espressioni emotive controllate; non riproducono l'intera storia relazionale di un team o di una collaborazione. Non bastano a prevedere gli effetti della rabbia espressa da un superiore in un ambiente di lavoro zurighese multilingue. Un accordo ottenuto sotto pressione può inoltre lasciare disaccordi inespressi: è una possibilità da verificare, non un risultato dimostrato da questi studi.
Una verifica pratica a Zurigo
Nell'ambito del programma «Communication» di SHR, un team zurighese può confrontare, in simulazione, due formulazioni dello stesso disaccordo: una che esprime rabbia senza attacchi personali, l'altra che espone con calma il limite, la sua motivazione e un margine di negoziazione. A parità di scenario e con assegnazione casuale delle versioni, si registra la concessione proposta e si chiede poi individualmente agli interlocutori se accetterebbero di negoziare nuovamente con quella persona. Confrontare la proporzione di accordi con quella delle risposte favorevoli a una nuova negoziazione permette di distinguere due risultati spesso confusi. Questo test locale è un esercizio diagnostico, non una validazione scientifica né un invito a provocare rabbia negli scambi reali. Per approfondire: scoprite la formazione Comunicazione a Zurigo nel cantone di Zurigo, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
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