Vendite complesse a Basilea: aiutare il cliente a motivare la decisione

In una vendita ad alto valore aggiunto, il cliente può trovare interessante un'offerta e tuttavia esitare ad assumersene la responsabilità. La domanda manageriale è precisa: come aiutare il cliente a motivare la propria decisione senza limitarsi a fornirgli argomenti favorevoli al venditore?

Che cosa emerge dalla letteratura

Jennifer S. Lerner e Philip E. Tetlock (1999, Psychological Bulletin) mostrano, nella loro rassegna della letteratura, che l'obbligo di giustificare i propri giudizi non produce sistematicamente un ragionamento migliore. Gli effetti dipendono, tra l'altro, dal momento in cui tale obbligo viene annunciato e da ciò che la persona sa delle aspettative di chi la valuterà. Per la vendita, questo suggerisce di distinguere l'adesione personale del cliente dai requisiti di giustificazione che dovrà soddisfare.

Prevedere un esame non equivale a difendere una scelta già compiuta

Philip E. Tetlock, Linda Skitka e Richard Boettger (1989, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano sperimentalmente che le strategie di giudizio cambiano secondo le condizioni dell'obbligo di rendere conto. Dover rispondere a interlocutori di cui non si conoscono le posizioni può favorire un esame più articolato prima di impegnarsi; conoscerne le preferenze può incoraggiare il conformismo, mentre un impegno precedente può favorire la difesa della scelta effettuata. L'implicazione commerciale sarebbe quindi non tanto moltiplicare gli argomenti, quanto consentire un esame critico prima che la decisione si cristallizzi.

La conclusione troppo rapida

Se ne potrebbe dedurre che basti preparare un'argomentazione da far trasmettere al cliente ai propri superiori. È proprio qui che conta la distinzione: un dossier esclusivamente favorevole può facilitare la difesa di una preferenza senza migliorare la decisione. Un supporto più rigoroso esplicita i criteri di scelta, le alternative credibili e le condizioni nelle quali l'offerta non verrebbe selezionata. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)

Che cosa questi dati non consentono di affermare

Questi lavori riguardano il giudizio e l'obbligo di rendere conto, non l'efficacia commerciale nel settore farmaceutico basilese. Non dimostrano né che un dossier equilibrato aumenti i contratti firmati, né che abbrevi le approvazioni normative o di budget. La trasposizione alla vendita costituisce un'ipotesi di lavoro, non una prova dell'efficacia del programma «Vente à forte valeur ajoutée».

Una verifica pratica a Basilea

Per un'applicazione pratica del programma SHR «Vente à forte valeur ajoutée» a Basilea, un team potrebbe sperimentare una scheda decisionale su una serie consecutiva di offerte destinate al settore farmaceutico, alle scienze della vita, alla logistica renana o alla R&S internazionale. Prima della presentazione interna, il cliente sarebbe invitato a confermare o correggere tre elementi: il criterio decisivo, un'alternativa credibile e una condizione di mancato acquisto. La misura sarebbe la percentuale di dossier nei quali il cliente convalida o corregge esplicitamente per iscritto tutti e tre gli elementi, conservando la versione datata. Questo indicatore verificherebbe la preparazione della motivazione, non la qualità finale della scelta né un effetto causale sulle vendite. Per approfondire: scoprite la formazione Vendita ad alto valore a Basilea nel cantone di Basilea Città, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.

In Bildern: Vendita ad alto valore in Basilea

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