Parlare in pubblico a Losanna: come concludere per facilitare il passaggio all’azione?
In un’impresa medtech, in una scuola universitaria o in un’organizzazione dello sport internazionale, una presentazione si conclude spesso con una richiesta di seguito. La domanda manageriale è precisa: conviene terminare ricordando l’obiettivo oppure invitare ogni destinatario interessato a definire quando e come agirà?
Che cosa stabilisce la letteratura
Peter M. Gollwitzer e Veronika Brandstätter (1997, Journal of Personality and Social Psychology) distinguono l’intenzione di raggiungere un obiettivo dalla pianificazione delle circostanze della sua attuazione. I loro studi mostrano che precisare quando e dove agire può facilitare la realizzazione di un’intenzione. Riguardano il perseguimento degli obiettivi, non l’efficacia delle conclusioni delle presentazioni professionali.
Il meccanismo: collegare una situazione a una risposta
Peter M. Gollwitzer (1999, American Psychologist) illustra il meccanismo delle intenzioni di implementazione: associare una situazione riconoscibile a una risposta definita, nella forma «se si presenta questa situazione, allora farò questo». Il piano mira a rendere l’avvio dell’azione meno dipendente da una nuova deliberazione nel momento opportuno. Per una presentazione, ciò suggerisce di distinguere la raccomandazione generale dall’occasione concreta in cui potrà essere attuata.
La conclusione troppo rapida
Si potrebbe dedurne che una buona presentazione debba sempre terminare con un impegno individuale. Significherebbe confondere un aiuto all’esecuzione con un metodo per ottenere adesione: un piano non sostituisce né un obiettivo accettato né i mezzi per agire. Quando un comitato deve ancora esaminare una proposta, il seguito appropriato può essere una verifica da svolgere anziché una decisione da attuare. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa questi lavori non permettono di promettere
Questi articoli non confrontano direttamente diversi modi di concludere un pitch davanti a investitori, ricercatori o dirigenti sportivi. La loro applicazione alla comunicazione in pubblico costituisce quindi un’ipotesi operativa, non un effetto dimostrato in questi contesti. Occorre inoltre distinguere il seguito dichiarato da quello effettivo: raccogliere impegni in sala non basta per misurare l’impatto.
Una verifica pratica a Losanna
Nel programma «Public Speaking & impact» di SHR, un esercizio da sperimentare a Losanna consiste nel preparare due conclusioni della stessa presentazione: una che ricordi soltanto l’obiettivo e l’altra che inviti i destinatari a scrivere la propria prossima azione e la situazione che la attiverà. Per team del medtech, delle scuole universitarie, dello sport internazionale o delle scale-up dell’arco lemanico, assegnare casualmente gruppi comparabili alle due versioni, mantenendo identiche la richiesta e le risorse. A una scadenza fissata prima dell’esercizio, confrontare la proporzione di azioni effettivamente completate tra i destinatari coinvolti, utilizzando una prova concordata, come un documento trasmesso o un incontro svolto. Questo protocollo valuta un adattamento locale; non presuppone che la conclusione apparentemente più motivante sia anche la più efficace. Per approfondire: scoprite la formazione Public Speaking e impatto a Losanna nel canton Vaud, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Public Speaking e impatto in Losanna
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