Auftritte in Lausanne: Sollten Vorschläge nebeneinander präsentiert werden?
Vor einem Entscheidungsgremium erscheint es naheliegend, jeden Vorschlag in einem eigenen Erzählzusammenhang vorzustellen. Die präzisere Führungsfrage lautet: Sollte diese Trennung beibehalten werden, oder sollten die Vorschläge vor der Entscheidung unmittelbar vergleichbar sein?
Was die Forschung belegt
Christopher K. Hsee (1996, Organizational Behavior and Human Decision Processes) zeigt, dass sich Präferenzen umkehren können, je nachdem, ob Alternativen einzeln oder gemeinsam beurteilt werden. Ein isoliert schwer einzuschätzendes Merkmal kann stärker ins Gewicht fallen, wenn ein anderer Vorschlag einen Vergleichsmassstab liefert. Dieselben Informationen zu präsentieren, garantiert somit nicht, dass sie im Urteil dasselbe Gewicht erhalten.
Der Mechanismus: ein Kriterium bewertbar machen
Christopher K. Hsee, George Loewenstein, Sally Blount und Max H. Bazerman (1999, Psychological Bulletin) entwickeln diese Erklärung in einer Übersicht und theoretischen Analyse von Präferenzumkehrungen weiter. Bewertbarkeit bezeichnet hier, wie leicht eine Person einschätzen kann, ob ein bestimmter Merkmalswert günstig oder ungünstig ist. Als mögliche Anwendung kann eine technische Leistung, die für sich allein schwer einzuordnen ist, im direkten Vergleich mit einer konkurrierenden Lösung entscheidungsrelevant werden.
Der vorschnelle Schluss
Daraus könnte man ableiten, dass eine Vergleichstabelle zwangsläufig zu einer besseren Entscheidung führt. Die Arbeiten zeigen jedoch zunächst, dass der Bewertungsmodus Präferenzen verändern kann; sie belegen nicht, dass jede aus einem Vergleich hervorgehende Präferenz überlegen ist. Ein leicht vergleichbarer Unterschied kann für das angestrebte Ziel weiterhin zweitrangig sein. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was die Daten nicht versprechen können
Diese Forschungsarbeiten untersuchen nicht unmittelbar mündliche Präsentationen vor Lausanner Entscheidungsgremien. In der Praxis verändert die getrennte Darstellung auch die Anforderungen an das Gedächtnis, während eine Gegenüberstellung von der Auswahl der Kriterien und Einheiten abhängt. Ohne diese Dimensionen zu kontrollieren, wäre es deshalb überzogen, jede Präferenzänderung der Bewertbarkeit zuzuschreiben.
Eine überprüfbare Praxis in Lausanne
Im SHR-Programm « Public Speaking & impact » könnte eine Übung in Lausanne eine Entscheidung aufgreifen, die Medtech-Unternehmen, Hochschulen, internationalen Sportorganisationen und Scale-ups im Genferseeraum vertraut ist: die Auswahl zwischen Pilotprojekten. Die Teilnehmenden werden zufällig zwei Formaten zugeteilt — getrennt oder nebeneinander präsentierte Vorschläge —, wobei Fakten, Kriterien, Einheiten und Präsentationsdauer gleich bleiben; vor jeder Diskussion wird die individuelle Präferenz erfasst. Gemessen wird in jeder Gruppe der Anteil der Teilnehmenden, der sich für das jeweilige Projekt entscheidet, ergänzt um die Frage nach dem ausschlaggebenden Kriterium. Ein Unterschied wäre ein Anlass, den Einfluss des Formats zu untersuchen, aber kein Beleg für die automatische Überlegenheit einer Präsentation oder für einen bereits nachgewiesenen lokalen Effekt. Weiterführend: entdecken Sie die Public Speaking & Wirkung-Weiterbildung in Lausanne im Kanton Waadt, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Public Speaking & Wirkung in Lausanne
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