Previsioni commerciali: quanto è attendibile una data di firma?

Nella vendita ad alto valore aggiunto, la data di firma prevista orienta la pianificazione della liquidità, le decisioni sulla capacità operativa e l'assegnazione degli specialisti. La domanda manageriale è precisa: come verificare che questa data esprima una previsione anziché uno scenario favorevole?

Che cosa stabilisce la letteratura

Roger Buehler, Dale Griffin e Michael Ross (1994, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano che le persone possono sottostimare i tempi di esecuzione anche quando le esperienze precedenti dovrebbero suggerire maggiore prudenza. I loro studi collegano questo errore di pianificazione all'attenzione rivolta allo svolgimento immaginato del compito anziché ai risultati passati. Non riguardano le firme dei contratti commerciali, ma offrono un meccanismo pertinente per esaminarne la previsione.

Lo scenario interno e il riferimento esterno

Daniel Kahneman e Dan Lovallo (1993, Management Science) propongono un'analisi teorica della coesistenza tra prudenza nelle scelte e ottimismo nelle previsioni. Distinguono una prospettiva incentrata sulle particolarità del progetto da una fondata sui risultati di situazioni comparabili. Applicata alla vendita, questa distinzione suggerisce di confrontare il calendario prospettato per una trattativa con i tempi effettivamente osservati in affari simili.

La conclusione affrettata

Si potrebbe dedurne che basti allungare sistematicamente i tempi previsti. Significherebbe sostituire un'ipotesi favorevole con un margine arbitrario, senza necessariamente migliorare la previsione. Occorre piuttosto individuare gli elementi documentati che giustificano un avanzamento più rapido o più lento rispetto ai casi di riferimento. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)

Che cosa i dati non permettono di promettere

Questi lavori non dimostrano che il confronto storico migliori automaticamente le previsioni di firma nel settore bancario, nella moda o nel commercio. Gli stessi dati commerciali possono risultare fuorvianti se le date vengono continuamente sovrascritte o se si conservano soltanto le trattative vinte. Un confronto utile richiede quindi definizioni stabili, previsioni iniziali archiviate e visibilità sulle trattative perse o ancora aperte.

Una verifica pratica a Lugano

Nell'ambito del programma SHR « Vente à forte valeur ajoutée », un esercizio a Lugano potrebbe consistere nel registrare senza successive modifiche, durante un periodo di osservazione definito in anticipo, la prima data di firma prevista per ogni trattativa e le ragioni che la sostengono. Per i team di banche, aziende della moda, società di commercio e PMI familiari italofone, le trattative andrebbero confrontate all'interno di categorie pertinenti, anziché riunite in un'unica media locale. La misura sarebbe la proporzione di trattative firmate entro la data inizialmente prevista, sul totale di quelle la cui data prevista è ormai trascorsa; le trattative perse o ancora aperte resterebbero nel denominatore. Confrontare questa proporzione con tempistiche storiche comparabili permetterebbe di valutare l'attendibilità del calendario, senza considerare l'indicatore una prova dell'efficacia della formazione. Per approfondire: scoprite la formazione Vendita ad alto valore a Lugano nel Canton Ticino, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.

In Bildern: Vendita ad alto valore in Lugano

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