Vertriebsprognosen: Wie belastbar ist ein erwarteter Unterschriftstermin?

Im Verkauf mit hoher Wertschöpfung beeinflusst der erwartete Unterschriftstermin die Liquiditätsplanung, Kapazitätsentscheide und den Einsatz von Fachpersonen. Die Führungsfrage lautet konkret: Wie lässt sich prüfen, ob dieser Termin eine Prognose oder lediglich ein günstiges Szenario ausdrückt?

Was die Literatur belegt

Roger Buehler, Dale Griffin und Michael Ross (1994, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen, dass Menschen ihre Bearbeitungszeiten unterschätzen können, selbst wenn frühere Erfahrungen zu mehr Vorsicht Anlass geben sollten. Ihre Studien bringen diesen Planungsfehlschluss damit in Verbindung, dass die Aufmerksamkeit dem vorgestellten Aufgabenverlauf statt den bisherigen Ergebnissen gilt. Sie untersuchen keine Vertragsunterzeichnungen im Vertrieb, liefern aber einen relevanten Mechanismus, um entsprechende Prognosen zu hinterfragen.

Das interne Szenario und die externe Referenz

Daniel Kahneman und Dan Lovallo (1993, Management Science) analysieren theoretisch, wie vorsichtige Entscheidungen und optimistische Prognosen nebeneinander bestehen können. Sie unterscheiden eine Sichtweise, die auf die Besonderheiten eines Projekts ausgerichtet ist, von einer Perspektive, die sich auf Ergebnisse vergleichbarer Situationen stützt. Auf den Vertrieb übertragen bedeutet dies, den für ein Geschäft beschriebenen Zeitplan mit den tatsächlich beobachteten Zeitspannen ähnlicher Geschäfte abzugleichen.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, dass alle prognostizierten Zeitspannen einfach verlängert werden sollten. Damit würde jedoch eine günstige Annahme durch einen willkürlichen Puffer ersetzt, ohne die Prognose zwingend zu verbessern. Entscheidend ist vielmehr, welche dokumentierten Faktoren einen schnelleren oder langsameren Verlauf gegenüber den Vergleichsfällen rechtfertigen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was die Daten nicht versprechen können

Diese Arbeiten belegen nicht, dass historische Vergleiche die Prognose von Unterschriftsterminen im Bankwesen, in der Modebranche oder im Handel automatisch verbessern. Auch Vertriebsdaten können irreführend sein, wenn Termine laufend überschrieben oder nur gewonnene Geschäfte aufbewahrt werden. Ein sinnvoller Vergleich erfordert deshalb stabile Definitionen, archivierte Erstprognosen sowie Transparenz über verlorene und noch offene Geschäfte.

Eine überprüfbare Praxis in Lugano

Im Rahmen des SHR-Programms « Vente à forte valeur ajoutée » könnte eine Übung in Lugano darin bestehen, während eines vorab festgelegten Beobachtungszeitraums für jedes Geschäft den zuerst prognostizierten Unterschriftstermin samt Begründung unverändert zu dokumentieren. Für Teams aus Banken, Modeunternehmen, Handelsfirmen und italienischsprachigen Familien-KMU würden die Geschäfte innerhalb geeigneter Kategorien verglichen, statt einen einzigen lokalen Durchschnitt zu bilden. Gemessen würde der Anteil der spätestens zum ursprünglich prognostizierten Termin unterzeichneten Geschäfte an allen Geschäften, deren prognostizierter Termin inzwischen verstrichen ist; verlorene und noch offene Geschäfte blieben im Nenner. Der Abgleich dieses Anteils mit vergleichbaren historischen Zeitverläufen würde helfen, die Belastbarkeit des Zeitplans einzuschätzen, ohne die Kennzahl als Wirksamkeitsnachweis der Weiterbildung zu behandeln. Weiterführend: entdecken Sie die High-Value Sales-Weiterbildung in Lugano im Kanton Tessin, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: High-Value Sales in Lugano

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