Verhandeln für Fortgeschrittene: Was verdeckt ein kommerzielles Kennzahlensystem?
In Vevey, dessen wirtschaftliches Umfeld von der globalen Lebensmittelwirtschaft, Konzernsitzen und KMU der Riviera geprägt ist, kann eine Verhandlung mehr als einen Preis betreffen. Die konkrete Führungsfrage lautet: Bleiben die ethischen Risiken einer Verhandlung in einem auf kommerzielle Leistung ausgerichteten Kennzahlensystem ausreichend sichtbar?
Was die Literatur belegt
Maurice E. Schweitzer, Lisa D. Ordóñez und Bambi Douma (2004, Academy of Management Journal) zeigten experimentell, dass nicht erreichte Ziele eine irreführende Darstellung der eigenen Leistung begünstigen können. In ihren Experimenten trat diese Tendenz insbesondere dann auf, wenn die Teilnehmenden das Ziel knapp verfehlten. Der Befund betrifft die Leistungsberichterstattung, nicht unmittelbar die Führung kommerzieller Verhandlungen.
Wenn die ethische Dimension aus dem Blick gerät
Ann E. Tenbrunsel und David M. Messick (2004, Social Justice Research) schlagen einen ergänzenden Mechanismus vor: das Verblassen der ethischen Dimension einer Entscheidung, bezeichnet als «Ethical Fading». Eine Situation kann als ausschliesslich wirtschaftliches Problem aufgefasst werden, ohne dass ihre moralischen Folgen ernsthaft geprüft werden. Dieser theoretische Beitrag hilft zu verstehen, weshalb eine leistungsorientierte Sprache bestimmte Fragen aus der Diskussion ausblenden kann; er misst diesen Effekt nicht in Unternehmen in Vevey.
Der voreilige Schluss
Daraus könnte man schliessen, dass kommerzielle Ziele Verhandelnde unehrlich machen. Diese Arbeiten erlauben weder ein solches allgemeines Urteil noch eine Vorhersage über einzelne Personen. Die nützliche Differenzierung betrifft die Organisation: Dass ein Ziel erreicht wurde, belegt noch nicht, dass die eingesetzten Mittel vertretbar waren. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was Daten und Kennzahlensysteme nicht aussagen
Eine experimentelle Aufgabe zur Leistungsberichterstattung bildet weder eine langfristige Lieferantenbeziehung noch die verflochtenen Zuständigkeiten eines internationalen Konzerns ab. Der Mechanismus des Ethical Fading dient hier als Analyserahmen, nicht als Schätzung seiner Häufigkeit in der Praxis. Umgekehrt dokumentiert eine auf Marge, Preis und Fristen beschränkte Kontrolle das kommerzielle Ergebnis, aber nicht unbedingt die dafür eingegangenen Verpflichtungen.
Eine überprüfbare Praxis in Vevey
Im Rahmen des SHR-Programms «Négociation avancée» könnte ein Einkaufs- oder Verkaufsteam in Vevey während eines Monats jede abgeschlossene Vereinbarung anhand eines vom kommerziellen Ergebnis getrennten Prüfrasters untersuchen. Darin würden wesentliche Aussagen samt Quellen, eingegangene Verpflichtungen und allfällige Ausnahmen von internen Regeln festgehalten und anschliessend durch eine nicht an der Verhandlung beteiligte Person geprüft. Gemessen würde der Anteil der Vereinbarungen mit mindestens einer unbelegten wesentlichen Aussage oder einer nicht genehmigten Verpflichtung; die betreffenden Dossiers wären die überprüfbare Grundlage. Diese Quote misst keine Unehrlichkeit, sondern macht Korrekturbedarf sichtbar, bevor eine kommerzielle Leistung als vollständig geprüft gilt. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Vevey im Kanton Waadt, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Vevey
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