Negoziazione avanzata: che cosa nasconde un cruscotto commerciale?
A Vevey, in un contesto caratterizzato dall'industria agroalimentare mondiale, dalle sedi di gruppi e dalle PMI della Riviera, una negoziazione può riguardare molto più di un prezzo. La domanda manageriale è precisa: un cruscotto incentrato sulla performance commerciale mantiene sufficientemente visibili i rischi etici della negoziazione?
Che cosa stabilisce la letteratura
Maurice E. Schweitzer, Lisa D. Ordóñez e Bambi Douma (2004, Academy of Management Journal) hanno mostrato sperimentalmente che obiettivi non raggiunti possono favorire una dichiarazione ingannevole della propria performance. Nei loro esperimenti, questa tendenza emerge in particolare quando i partecipanti rimangono vicini al traguardo. Il risultato riguarda il modo di rendicontare una performance, non direttamente la conduzione di una negoziazione commerciale.
Quando la dimensione etica esce dal quadro
Ann E. Tenbrunsel e David M. Messick (2004, Social Justice Research) propongono un meccanismo complementare: l'affievolimento della dimensione etica di una decisione, o «ethical fading». Una situazione può essere interpretata come un problema esclusivamente economico, senza che le sue implicazioni morali vengano realmente esaminate. Questo articolo teorico aiuta a comprendere perché un linguaggio orientato alla performance possa lasciare alcune domande fuori dalla discussione; non misura tale effetto nelle imprese di Vevey.
La conclusione affrettata
Si potrebbe concludere che gli obiettivi commerciali rendano disonesti i negoziatori. Questi lavori non consentono né un simile giudizio generale né previsioni sul singolo individuo. La precisazione utile è organizzativa: constatare che un obiettivo è stato raggiunto non basta a stabilire che i mezzi impiegati fossero accettabili. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa non dicono i dati e i cruscotti
Un compito sperimentale di rendicontazione della performance non riproduce né una relazione duratura con un fornitore né le responsabilità intrecciate di un gruppo internazionale. Il meccanismo di affievolimento etico costituisce qui un quadro di analisi, non una stima della sua frequenza sul campo. D'altra parte, un monitoraggio limitato a margine, prezzo e scadenze documenta il risultato commerciale, ma non necessariamente gli impegni assunti per ottenerlo.
Una verifica pratica a Vevey
Nell'ambito del programma «Negoziazione avanzata» di SHR, un esercizio proposto a un team acquisti o vendite di Vevey consisterebbe nell'esaminare, per un mese, ogni accordo concluso mediante una griglia distinta dal risultato commerciale. La griglia registrerebbe le affermazioni determinanti e le relative fonti, gli impegni assunti e le eventuali eccezioni alle regole interne, per poi essere riesaminata da una persona estranea alla negoziazione. La misura sarebbe la proporzione di accordi contenenti almeno un'affermazione determinante non supportata o un impegno non autorizzato, con i relativi dossier come elementi verificabili. Questo tasso non misura la disonestà: rende visibili aspetti da correggere prima di considerare pienamente convalidata una performance commerciale. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Vevey nel canton Vaud, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Vevey
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