Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Macht Hierarchie die Prüfung überflüssig?

Bei einer Verhandlung kann die Anwesenheit einer Führungsperson einen Entscheid beschleunigen, ohne die Qualität der vorgängigen Prüfungen zu verbessern. Die konkrete Führungsfrage lautet: Wie lässt sich diese Entscheidungsfähigkeit erhalten und zugleich sicherstellen, dass Zusagen der Führungsperson kritisch hinterfragt werden?

Was die Literatur belegt

Dacher Keltner, Deborah H. Gruenfeld und Cameron Anderson (2003, Psychological Review) schlagen ein theoretisches Modell vor, in dem Macht Annäherungstendenzen begünstigt, während fehlende Macht eher zur Hemmung führt. Ihre Übersicht verbindet Macht insbesondere mit einer stärkeren Aufmerksamkeit für Belohnungen und einem geringeren Gefühl sozialer Einschränkung. Sie belegt nicht, dass hierarchisch Vorgesetzte besser verhandeln, sondern beschreibt Mechanismen, die ihr Verhalten beeinflussen können.

Handeln ist nicht gleich Entscheidungsqualität

Adam D. Galinsky, Deborah H. Gruenfeld und Joe C. Magee (2003, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen in mehreren Experimenten, dass Macht die Handlungsbereitschaft erhöhen kann. Für Verhandlungen ist dies relevant, weil Handeln einen festgefahrenen Austausch voranbringen, die Organisation aber auch binden kann, bevor bestimmte Bedingungen geklärt sind. Die zweite Möglichkeit ist eine Anwendungshypothese und kein durch diese Experimente unmittelbar belegtes Ergebnis.

Der voreilige Schluss

Daraus könnte man ableiten, Führungspersonen sollten dem Verhandlungstisch fernbleiben. Diese Arbeiten rechtfertigen eine solche Regel nicht: Sie vergleichen die Qualität der von Führungspersonen und Mitarbeitenden ausgehandelten Vereinbarungen nicht direkt. Sinnvoller ist die Unterscheidung zwischen Entscheidungsbefugnis und Prüfungspflicht, die der hierarchische Status nicht verwischen sollte. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Die Grenzen der Daten und üblicher Freigaben

Ein theoretisches Modell und Experimente zu Macht reichen nicht aus, um das Verhalten einer Geschäftsleitung bei einem realen Vertrag vorherzusagen. Fachwissen, rechtliche Verantwortung und interne Verfahren können die erwarteten Effekte verändern. Auch eine formelle Freigabe beweist in der Praxis nicht, dass vor einer verbindlichen Zusage ein Einwand vorgebracht und geprüft werden konnte.

Eine überprüfbare Praxis in Zürich

Für ein Zürcher Team aus Finanzdienstleistungen, Versicherungen, der Tech-Branche oder dem europäischen Hauptsitz eines internationalen Konzerns kann das Programm «Fortgeschrittene Verhandlungsführung» den Rahmen für einen Test bieten: Die Person, die eine verbindliche Zusage genehmigt, wird ausdrücklich von jener unterschieden, die deren Bedingungen prüft. Bei den nächsten beobachteten Fällen werden vor der Zusage eine hinterfragbare Annahme, der Einwand eines Teammitglieds und die dokumentierte Antwort der entscheidungsbefugten Person festgehalten. Anschliessend wird der Anteil der Fälle mit einer vollständigen, vor der Zusage datierten Dokumentation gemessen, getrennt nach Verhandlungen mit und ohne Leitung durch eine Führungsperson. Diese Kennzahl prüft, ob eine dokumentierte kritische Prüfung stattgefunden hat, nicht die wirtschaftliche Überlegenheit der Vereinbarung. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Zürich im Kanton Zürich, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Zürich

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