Negoziazione avanzata: il potere gerarchico esonera dalle verifiche?
In una negoziazione, la presenza di un dirigente può accelerare una decisione senza migliorare la qualità delle verifiche che la precedono. La domanda manageriale è precisa: come preservare questa capacità decisionale sottoponendo al contempo gli impegni del dirigente a un esame critico?
Che cosa stabilisce la letteratura
Dacher Keltner, Deborah H. Gruenfeld e Cameron Anderson (2003, Psychological Review) propongono un modello teorico nel quale il potere favorisce le tendenze all'avvicinamento, mentre la sua assenza favorisce l'inibizione. La loro sintesi associa il potere, in particolare, a una maggiore attenzione alle ricompense e a una minore percezione dei vincoli sociali. Non dimostra che un superiore gerarchico negozi meglio: descrive meccanismi che possono modificarne il comportamento.
Agire non equivale a decidere bene
Adam D. Galinsky, Deborah H. Gruenfeld e Joe C. Magee (2003, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano, attraverso diversi esperimenti, che il potere può accrescere la propensione ad agire. Il risultato è rilevante per la negoziazione perché agire può sbloccare un confronto, ma anche impegnare l'organizzazione prima che alcune condizioni siano chiarite. Questa seconda possibilità è un'ipotesi applicativa, non un risultato direttamente dimostrato dai loro esperimenti.
La conclusione affrettata
Se ne potrebbe dedurre che occorra tenere i dirigenti lontani dal tavolo negoziale. Questi lavori non giustificano una simile regola: non confrontano direttamente la qualità degli accordi negoziati dai dirigenti e dai loro collaboratori. La distinzione utile riguarda piuttosto l'autorità di decidere e l'obbligo di verificare, che lo status gerarchico non dovrebbe confondere. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
I limiti dei dati e delle approvazioni ordinarie
Un modello teorico e alcuni esperimenti sul potere non bastano a prevedere il comportamento di un comitato direttivo di fronte a un contratto reale. Le competenze, le responsabilità giuridiche e le procedure interne possono modificare gli effetti attesi. Nella pratica, nemmeno un'approvazione formale dimostra che un'obiezione abbia potuto essere sollevata ed esaminata prima di assumere l'impegno.
Una verifica pratica a Zurigo
Per un team zurighese dei servizi finanziari, delle assicurazioni, del settore tech o della sede europea di un gruppo internazionale, il programma «Negoziazione avanzata» può offrire il quadro per una verifica: distinguere esplicitamente chi autorizza l'impegno da chi ne controlla le condizioni. Nei prossimi casi monitorati, registrare prima dell'impegno un'ipotesi contestabile, l'obiezione di un collega e la risposta documentata del decisore. Misurare poi la quota di casi con questa documentazione completa e datata prima dell'impegno, distinguendo quelli condotti da un dirigente dagli altri. L'indicatore verifica l'esistenza di un esame critico documentato, non la superiorità economica dell'accordo. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Zurigo nel cantone di Zurigo, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Zurigo
- negoziazione avanzata
- Zurigo
- ricerca
- Weiterbildung zurigo