Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Lässt sich ein Bluff am Verhalten erkennen?

Wenn ein Lieferant eine Lieferfrist als unveränderbar darstellt, kann sein sicheres Auftreten ebenso viel Gewicht haben wie seine Argumentation. Die Führungsfrage lautet konkret: Sollten sich Zugeständnisse am Verhalten des Gegenübers orientieren oder an Belegen, mit denen sich die genannte Einschränkung überprüfen lässt?

Was die Literatur belegt

Charles F. Bond Jr. und Bella M. DePaulo (2006, Personality and Social Psychology Review) haben die Forschung zur Fähigkeit zusammengefasst, Lügen von wahrheitsgemässen Aussagen zu unterscheiden. Unter den untersuchten Bedingungen liegen menschliche Urteile nur mässig über dem Zufallsniveau und bieten keine zuverlässige Methode, einzelne Lügen zu erkennen. Diese Synthese bestätigt somit nicht die Vorstellung, Verhandelnde könnten einen Bluff allein am Auftreten ihres Gegenübers erkennen.

Warum Verhaltenshinweise enttäuschen

Maria Hartwig und Charles F. Bond Jr. (2011, Psychological Bulletin) untersuchten sowohl die Hinweise, anhand deren Menschen Aufrichtigkeit beurteilen, als auch deren tatsächlichen Zusammenhang mit Täuschung. Ihre Metaanalyse zeigt, dass die Schwierigkeit nicht bloss in der Wahl falscher Hinweise liegt: Die verfügbaren Verhaltenshinweise sind selbst wenig aussagekräftig. Eine Liste verdächtiger Gesten zu vermitteln, löst deshalb das grundlegende Problem nicht.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man schliessen, jegliches Verhalten sei zu ignorieren und jede Aussage bis zum Gegenbeweis zu glauben. Die Arbeiten rechtfertigen weder solche Leichtgläubigkeit noch systematisches Misstrauen: Ein Anzeichen von Unbehagen kann Anlass zur Klärung geben, ohne eine Lüge zu belegen. In Verhandlungen gilt es vor allem, zwischen einer überprüfbaren Tatsachenbehauptung, einer unsicheren Prognose und einer bewusst vertretenen Position zu unterscheiden. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was die Daten nicht versprechen können

Diese Forschung untersucht Wahrheitsurteile, nicht unmittelbar das Erkennen von Bluffs in wiederkehrenden industriellen Verhandlungen. Sie erlaubt es nicht, den Beitrag einer langjährigen Kenntnis des Lieferanten, technischen Fachwissens oder widersprechender Dokumente zu beziffern. Umgekehrt beweist Berufserfahrung allein nicht, dass jemand eine Lüge im Gesicht des Gegenübers ablesen kann.

Eine überprüfbare Praxis in Neuchâtel

Im Rahmen des SHR-Programms «Négociation avancée» wäre es in Neuchâtel möglich, die entscheidenden Einschränkungen zu dokumentieren, die beim Einkauf von Komponenten für Mikrotechnik, Uhrenindustrie oder Präzisionsmikroelektronik angeführt werden. Für jede Tatsachenbehauptung — verfügbare Kapazität, Qualifizierungsdauer oder Toleranzanforderung — würde das Team das erwogene Zugeständnis sowie das Dokument oder den Test erfassen, mit dem sie sich unter Wahrung der Vertraulichkeit bestätigen liesse. Über einen vor Versuchsbeginn festgelegten Zeitraum würde es den Anteil der damit verbundenen Zugeständnisse messen, denen eine dokumentierte Überprüfung vorausging. Diese Kennzahl zählt keine aufgedeckten Lügen, sondern macht den Wechsel von der Deutung von Personen zur Prüfung von Einschränkungen überprüfbar. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Neuenburg im Kanton Neuenburg, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Neuenburg

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