Negoziazione avanzata: si può riconoscere un bluff dal comportamento?
Quando un fornitore presenta un termine di consegna come incomprimibile, la sua sicurezza può pesare quanto le sue argomentazioni. La domanda manageriale è precisa: le concessioni devono dipendere dal comportamento dell'interlocutore o dagli elementi che permettono di verificarne il vincolo?
Che cosa stabilisce la letteratura
Charles F. Bond Jr. e Bella M. DePaulo (2006, Personality and Social Psychology Review) hanno sintetizzato le ricerche sulla capacità di distinguere le menzogne dalle dichiarazioni veritiere. Nelle condizioni studiate, i giudizi umani superano modestamente il livello del caso, senza costituire un metodo affidabile per individuare le singole menzogne. Questa sintesi non convalida quindi l'idea che un negoziatore possa riconoscere un bluff dal solo atteggiamento dell'interlocutore.
Perché gli indizi comportamentali deludono
Maria Hartwig e Charles F. Bond Jr. (2011, Psychological Bulletin) hanno esaminato sia gli indizi utilizzati per giudicare la sincerità sia il loro effettivo legame con la menzogna. La loro meta-analisi mostra che la difficoltà non dipende semplicemente dalla scelta di indizi sbagliati: gli indizi comportamentali disponibili hanno essi stessi uno scarso valore diagnostico. Insegnare un elenco di gesti sospetti non risolve quindi il problema di fondo.
La conclusione troppo rapida
Si potrebbe concludere che occorra ignorare ogni comportamento e credere a qualsiasi affermazione fino a prova contraria. Questi lavori non giustificano né tale credulità né un sospetto sistematico: un segnale di disagio può richiedere un chiarimento, senza dimostrare una menzogna. Nella negoziazione conta soprattutto distinguere un'affermazione fattuale verificabile, una previsione incerta e una posizione che l'altra parte sceglie di difendere. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di promettere
Queste ricerche riguardano i giudizi di veridicità, non direttamente l'individuazione dei bluff nelle negoziazioni industriali ripetute. Non consentono di quantificare il contributo di una conoscenza consolidata del fornitore, di competenze tecniche o di documenti contraddittori. Viceversa, l'esperienza professionale da sola non dimostra la capacità di leggere una menzogna sul volto di qualcuno.
Una verifica pratica a Neuchâtel
Nell'ambito del programma «Négociation avancée» di SHR, una possibile applicazione a Neuchâtel consisterebbe nel tenere un registro dei vincoli decisivi invocati negli acquisti di componenti microtecnici, orologieri o di microelettronica di precisione. Per ogni affermazione fattuale — capacità disponibile, tempi di qualifica o requisiti di tolleranza — il gruppo annoterebbe la concessione prevista e il documento o il test in grado di confermarla, nel rispetto della riservatezza. Su un periodo definito prima della prova, misurerebbe la quota di concessioni collegate a queste affermazioni precedute da una verifica documentata. Questo indicatore non misura il numero di menzogne individuate, ma rende verificabile il passaggio dall'interpretazione delle persone all'esame dei vincoli. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Neuchâtel nel cantone di Neuchâtel, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
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