Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Zählt es, gehört zu werden, ohne sich durchzusetzen?

In Verhandlungen konzentrieren sich Führungskräfte häufig darauf, was sie zugestehen können, statt darauf, wie sie Anliegen prüfen. Die entscheidende Führungsfrage lautet jedoch: Verbessert die Möglichkeit, Einwände vorzubringen, die wahrgenommene Fairness, auch wenn der Spielraum für Zugeständnisse begrenzt bleibt?

Was die Forschung belegt

Robert Folger (1977, Journal of Personality and Social Psychology) untersucht experimentell, wie sich die Möglichkeit zur Meinungsäusserung und eine verbesserte Zuteilung auf die empfundene Ungerechtigkeit auswirken. Seine Arbeit zeigt, dass die Bewertung nicht allein vom Verteilungsergebnis abhängt: Auch das Verfahren, in dem der eigene Standpunkt Gehör findet, spielt eine Rolle. Für Verhandlungen legt dies nahe, zwischen dem Inhalt einer Vereinbarung und den Bedingungen zu unterscheiden, unter denen Anliegen geprüft werden.

Gehört zu werden bedeutet mehr als Einfluss auf das Ergebnis

E. Allan Lind, Ruth Kanfer und P. Christopher Earley (1990, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen, dass die Möglichkeit zur Meinungsäusserung Fairnessurteile auch dann verbessern kann, wenn sie erst nach der Entscheidung besteht, obwohl sie vor der Entscheidung stärker geschätzt wird. Ihre Wirkung lässt sich deshalb nicht auf die Möglichkeit reduzieren, das Ergebnis zu verändern. Sich äussern zu können hat einen eigenen Wert, der von der Kontrolle über die Entscheidung zu unterscheiden ist.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, dass es genügt, andere sprechen zu lassen, damit sie einen nachteiligen Vorschlag akzeptieren. Diese Studien betreffen Fairnessurteile und belegen nicht, dass ein aufmerksames Verfahren zu einer für alle akzeptablen Vereinbarung führt. Zuhören beseitigt weder wirtschaftliche Unvereinbarkeit noch das Recht, einen Vorschlag abzulehnen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was die Daten nicht versprechen können

Diese experimentellen Ergebnisse bestätigen einen solchen Ansatz nicht unmittelbar für wiederkehrende Geschäftsverhandlungen, zweisprachige Gespräche oder komplexe vertragliche Verpflichtungen. Ebenso wenig belegen sie, dass eine formell eingeräumte Redezeit einer tatsächlichen Prüfung der Einwände entspricht. In der Praxis sind deshalb die erlaubte Meinungsäusserung, das überprüfte Verständnis und die gegebene Antwort auseinanderzuhalten.

Eine überprüfbare Praxis in Freiburg

Im Rahmen des SHR-Programms «Fortgeschrittene Verhandlungsführung» lässt sich in Freiburg folgende Übung erproben: Vor der Fertigstellung eines Vorschlags werden die Einwände der Gegenseite geprüft, sei es eines Zulieferers der Lebensmittelwirtschaft, eines Kunden aus der zweisprachigen Industrie oder eines Partners aus dem Hochschulumfeld. Jeder Einwand wird in der vereinbarten Arbeitssprache wiedergegeben, von der vorbringenden Person bestätigt und begründet beantwortet, ohne ein Zugeständnis zu versprechen. Bei den nächsten begleiteten Verhandlungen wird der Anteil der Einwände erfasst, die vor dem endgültigen Vorschlag auf diese Weise bestätigt und bearbeitet wurden; anschliessend beurteilen beide Seiten getrennt, ob sie tatsächlich Gehör fanden. Diese Erfassung überprüft eine Praxis; sie beweist für sich allein nicht, dass diese bessere Vereinbarungen verursacht. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Freiburg im Kanton Freiburg, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Freiburg

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