Negoziazione avanzata: essere ascoltati conta anche senza ottenere ciò che si vuole?
In una negoziazione, chi dirige tende a concentrarsi su ciò che può concedere anziché sul modo in cui esamina le richieste. La domanda manageriale è però precisa: consentire alla controparte di presentare le proprie obiezioni migliora l’equità percepita, anche quando il margine di concessione rimane limitato?
Che cosa stabilisce la letteratura
Robert Folger (1977, Journal of Personality and Social Psychology) esamina sperimentalmente gli effetti della possibilità di esprimersi e di un miglioramento nell’assegnazione di risorse sull’iniquità percepita. Il suo lavoro mostra che la valutazione non dipende soltanto dal risultato distributivo: conta anche la procedura che permette di far sentire il proprio punto di vista. Per la negoziazione, questo suggerisce di distinguere il contenuto dell’accordo dalle condizioni in cui vengono esaminate le richieste.
Essere ascoltati non significa soltanto influire sul risultato
E. Allan Lind, Ruth Kanfer e P. Christopher Earley (1990, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano che la possibilità di esprimersi può migliorare i giudizi di equità anche quando interviene dopo la decisione, pur essendo maggiormente apprezzata prima. Il suo effetto non si riduce quindi alla capacità di modificare il risultato. Avere voce in capitolo possiede un valore proprio, distinto dal controllo sulla decisione.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che basti lasciare parlare per far accettare una proposta sfavorevole. Questi studi riguardano i giudizi di equità e non dimostrano che una procedura attenta produca un accordo accettabile per tutti. Ascoltare non elimina né un’incompatibilità economica né il diritto di rifiutare. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di promettere
Questi risultati sperimentali non costituiscono una validazione diretta per negoziazioni commerciali ripetute, bilingui o caratterizzate da obblighi contrattuali complessi. Non dimostrano neppure che uno spazio di parola formale equivalga a un esame effettivo delle obiezioni. La pratica deve quindi distinguere la possibilità di esprimersi, la comprensione verificata e la risposta fornita.
Una verifica pratica a Friburgo
Nell’ambito del programma «Negoziazione avanzata» di SHR, un esercizio da sperimentare a Friburgo consiste nell’esaminare le obiezioni della controparte prima di finalizzare una proposta, che si tratti di un fornitore agroalimentare, di un cliente dell’industria bilingue o di un partner del polo universitario. Ogni obiezione viene riformulata nella lingua di lavoro concordata, confermata da chi l’ha sollevata e accompagnata da una risposta motivata, senza promettere concessioni. Nelle successive negoziazioni monitorate, calcolare la proporzione di obiezioni così confermate e trattate prima della proposta finale, quindi raccogliere separatamente la valutazione di ciascuna parte sulla possibilità reale di essere ascoltata. Questo monitoraggio verifica una pratica; da solo non dimostra che essa produca accordi migliori. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Friburgo nel cantone di Friburgo, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Friburgo
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