Durch Einfluss führen: Was eine Zusage tatsächlich aussagt
In Matrixorganisationen sind Führungskräfte häufig auf Kolleginnen und Kollegen angewiesen, deren Ziele und Prioritäten sie nicht festlegen. Die hilfreiche Frage lautet deshalb: Welche Einflusspraktiken fördern echtes Engagement statt einer bloss situationsbedingten Zustimmung?
Was die Forschung belegt
Gary Yukl und J. Bruce Tracey (1992, Journal of Applied Psychology) untersuchten die Zusammenhänge zwischen den Einflusstaktiken von Führungskräften, dem Engagement der angesprochenen Personen und der wahrgenommenen Führungswirksamkeit. Rationale Überzeugungsarbeit, Konsultation und Appelle an Werte oder Zielvorstellungen gehörten zu den Taktiken, die am günstigsten mit diesen Ergebnissen zusammenhingen. Diese Befunde legen nahe, zu prüfen, wie eine Anfrage formuliert und ausgestaltet wird, statt allein auf die hierarchische Stellung der anfragenden Person zu achten.
Eine Zusage kann unterschiedlichen Motiven dienen
Robert B. Cialdini und Noah J. Goldstein (2004, Annual Review of Psychology) gliedern ihre Übersicht zum sozialen Einfluss anhand dreier Motive: die Realität zutreffend wahrzunehmen, soziale Beziehungen zu erhalten und ein positives Selbstbild zu bewahren. Einer Anfrage zuzustimmen, kann daher ebenso der Beziehungspflege dienen wie der Überzeugung entspringen, dass sie sinnvoll ist. Für Führungskräfte bedeutet dies, dass eine geäusserte Zustimmung allein nicht erkennen lässt, was sie trägt.
Der vorschnelle Schluss
Daraus könnte man ableiten, dass mehr Konsultation genügt, um Engagement zu erreichen. Konsultation beseitigt jedoch weder konkurrierende Prioritäten noch Ressourcenengpässe, und die beobachteten Zusammenhänge bieten keine kausale Garantie. Eine Kollegin oder einen Kollegen zur Anpassung eines Vorschlags einzuladen, ist nicht gleichbedeutend damit, die Mittel für dessen Umsetzung bereitzustellen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was die Daten nicht zu versprechen erlauben
Die Feldstudie beruht auf Einschätzungen von Verhaltensweisen und ihren Ergebnissen: Sie isoliert die Wirkung einzelner Taktiken nicht experimentell. Die Übersicht zum sozialen Einfluss behandelt ihrerseits vielfältigere Situationen als die bereichsübergreifende Koordination in einem Unternehmen. Diese Arbeiten erlauben daher weder ein beziffertes Verbesserungsversprechen für das SHR-Programm «Manager par influence» noch eine allgemeingültige Rangfolge der Praktiken unabhängig vom Kontext.
Eine überprüfbare Praxis in Zürich
Eine mögliche Anwendung im SHR-Programm «Manager par influence» in Zürich besteht darin, die bereichsübergreifenden Anfragen eines Teams aus Finanzdienstleistungen, Versicherungen, Tech oder der Europazentrale eines internationalen Konzerns zu verfolgen. Während einer Referenzphase und einer anschliessenden, gleich langen Erprobungsphase wird jede Zusage mit einem Arbeitsergebnis, einer verantwortlichen Person und einer Frist dokumentiert; in der Erprobungsphase werden die angesprochenen Personen ausdrücklich gefragt, welche Anpassungen und Prioritätsentscheide die Anfrage umsetzbar machen würden. Verglichen wird der Anteil der fälligen Zusagen, deren Arbeitsergebnisse fristgerecht eingereicht wurden, wobei ein überprüfbarer Nachweis der Abgabe aufbewahrt wird. Veränderungen der Arbeitsbelastung und der Prioritäten werden ebenfalls erfasst: Der beobachtete Unterschied dient als lokale Kennzahl zur Verlaufskontrolle, nicht als Beweis für die eigenständige Wirkung der Weiterbildung. Weiterführend: entdecken Sie die Führen durch Einfluss-Weiterbildung in Zürich im Kanton Zürich, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Führen durch Einfluss in Zürich
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