Verhandeln mit KI: Wer setzt die erste Zahl?
In Genf kann es bei der Vorbereitung einer Verhandlung um Gebühren im Private Banking, einen Vertrag in einer internationalen Organisation, Lieferantenkonditionen in der Luxusuhrenindustrie oder eine Logistikdienstleistung im Rohstoffhandel gehen. Die Führungsfrage ist konkret: Sollte man die Schätzung der KI vor oder nach der Formulierung des eigenen Zielwerts konsultieren?
Was die Forschung belegt
Amos Tversky und Daniel Kahneman (1974, Science) beschrieben den Ankereffekt: Geht eine Schätzung von einem Ausgangswert aus, kann die anschliessende Anpassung unzureichend bleiben. Das Urteil wird dann weiterhin von diesem Ausgangspunkt beeinflusst, selbst wenn er wenig relevante Informationen liefert. Für Führungskräfte legt dies nahe, zwei Eigenschaften einer von der KI vorgeschlagenen Zahl zu unterscheiden: ihren Informationswert und ihre Fähigkeit, die Diskussion zu lenken.
Die erste Zahl in der Verhandlung
Adam D. Galinsky und Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) zeigten in Verhandlungsexperimenten, dass Erstangebote die abschliessenden Vereinbarungen verankern konnten. Ihre Arbeiten zeigen auch, dass sich dieser Effekt neutralisieren lässt, wenn sich die Empfänger auf Informationen konzentrieren, die dem Anker entgegenstehen, insbesondere auf den eigenen Zielwert oder die Alternativen der Gegenseite. Diese Ergebnisse betreffen Angebote innerhalb einer Verhandlung, nicht KI-generierte Schätzungen während der Vorbereitung.
Der voreilige Schluss
Daraus könnte man ableiten, dass man stets eine eigene Zahl festlegen sollte, bevor man die KI konsultiert. Dabei würde übersehen, dass auch eine interne Schätzung schlecht begründet sein und zum Anker werden kann. Es geht deshalb nicht darum, dem ersten menschlichen Urteil grundsätzlich den Vorrang zu geben, sondern einen Zielwert anhand expliziter Kriterien zu entwickeln und zu prüfen, was seine Revision rechtfertigen würde. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was die Daten nicht klären
Diese Studien messen weder die Wirkung eines generativen Assistenten noch die Ergebnisse von Verhandlungen in den genannten Genfer Branchen. Sie belegen nicht, dass eine von der KI vorgeschlagene Zahl denselben Einfluss wie ein Angebot der Gegenseite ausübt oder die erzielte Vereinbarung zwangsläufig verschlechtert. Auch ein blosser Vergleich zwischen ursprünglichem Zielwert und abschliessender Vereinbarung wäre unzureichend: Eine Verschiebung kann auf einen Ankereffekt, aber ebenso auf die Berücksichtigung nützlicher Informationen zurückgehen.
Eine überprüfbare Praxis in Genf
Im Rahmen des SHR-Programms « Manager à l’ère de l’intelligence artificielle » könnte eine Übung die Teilnehmenden zufällig zwei Varianten der Vorbereitung auf dieselbe fiktive Verhandlung zuweisen, ohne vertrauliche Daten zu verwenden. Eine Gruppe würde zuerst eine für alle identische KI-Schätzung konsultieren; die andere würde zuerst den eigenen Zielwert und die Kriterien festhalten und danach dieselbe Schätzung konsultieren. Gemessen würde der Median der absoluten Abstände zwischen dem endgültigen Zielwert der einzelnen Teilnehmenden und der KI-Zahl, im Vergleich zwischen den Gruppen und unter Aufbewahrung der schriftlichen Begründungen. Eine stärkere Annäherung in der ersten Gruppe würde auf einen möglichen Einfluss der Konsultationsreihenfolge hinweisen, ohne allein eine schlechtere Vorbereitung zu belegen: Diese Unterscheidung sollte im Zentrum der Nachbesprechung stehen. Weiterführend: entdecken Sie die Führen im Zeitalter der künstlichen Intelligenz-Weiterbildung in Genf im Kanton Genf, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Führen im Zeitalter der künstlichen Intelligenz in Genf
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