Negoziare con l’IA: chi fissa la prima cifra?
A Ginevra, preparare una negoziazione può riguardare commissioni nel private banking, un contratto in un’organizzazione internazionale, condizioni di fornitura nell’orologeria di lusso o un servizio logistico nel commercio di materie prime. La domanda manageriale è precisa: occorre consultare la stima dell’IA prima o dopo aver formulato il proprio obiettivo?
Che cosa stabilisce la letteratura
Amos Tversky e Daniel Kahneman (1974, Science) hanno descritto l’ancoraggio: quando una stima parte da un valore iniziale, l’aggiustamento successivo può rimanere insufficiente. Il giudizio resta quindi influenzato da quel punto di partenza, anche quando fornisce poche informazioni pertinenti. Per il manager, questo suggerisce di distinguere due proprietà di una cifra proposta dall’IA: il suo valore informativo e la sua capacità di orientare la discussione.
La prima cifra nella negoziazione
Adam D. Galinsky e Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) hanno mostrato, in esperimenti di negoziazione, che le prime offerte potevano ancorare gli accordi finali. I loro lavori mostrano anche che questo effetto può essere neutralizzato quando il destinatario si concentra su informazioni incompatibili con l’ancora, in particolare sul proprio obiettivo o sulle alternative della controparte. Questi risultati riguardano offerte formulate durante una negoziazione, non stime prodotte dall’IA nella fase di preparazione.
La conclusione affrettata
Se ne potrebbe dedurre che occorra sempre formulare la propria cifra prima di consultare l’IA. Sarebbe però dimenticare che anche una stima interna può essere poco fondata e diventare un’ancora. Il punto non è dunque privilegiare sistematicamente il primo giudizio umano, ma costruire un obiettivo a partire da criteri espliciti ed esaminare che cosa ne giustificherebbe la revisione. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di stabilire
Questi studi non misurano né l’effetto di un assistente generativo né i risultati delle negoziazioni nei settori ginevrini citati. Non consentono di affermare che una cifra suggerita dall’IA eserciti la stessa influenza di un’offerta della controparte, né che peggiori necessariamente l’accordo raggiunto. Anche confrontare semplicemente l’obiettivo iniziale con l’accordo finale sarebbe insufficiente: uno spostamento può riflettere un ancoraggio, ma anche l’integrazione di informazioni utili.
Una verifica pratica a Ginevra
Nell’ambito del programma SHR « Manager à l’ère de l’intelligence artificielle », un esercizio potrebbe assegnare casualmente i partecipanti a due modalità di preparazione della stessa negoziazione fittizia, senza dati riservati. Un gruppo consulterebbe prima una stima dell’IA identica per tutti; l’altro annoterebbe prima il proprio obiettivo e i propri criteri, per poi consultare la stessa stima. La misura sarebbe la mediana degli scarti assoluti tra l’obiettivo finale di ciascun partecipante e la cifra dell’IA, confrontata tra i gruppi e conservando le motivazioni scritte. Un maggiore avvicinamento nel primo gruppo segnalerebbe un possibile effetto dell’ordine di consultazione, senza dimostrare da solo una preparazione peggiore: è questa distinzione che dovrebbe essere approfondita nella discussione conclusiva. Per approfondire: scoprite la formazione Gestire nell'era dell'intelligenza artificiale a Ginevra nel cantone di Ginevra, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Gestire nell'era dell'intelligenza artificiale in Ginevra
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