La colère paie-t-elle en négociation ?
La colère paie-t-elle en négociation ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Van Kleef, De Dreu & Manstead (2004, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la colère exprimée peut obtenir des concessions lorsque l'autre partie a peu d'alternatives.
La limite
Négociations simulées par ordinateur.
La nuance
La colère dégrade la relation et se retourne contre son auteur quand l'autre a des options. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Fribourg
Avant une négociation, évaluer les alternatives de l'autre partie plutôt que miser sur l'émotion. Pour aller plus loin : découvrez la formation Intelligence émotionnelle à Fribourg dans le canton de Fribourg, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Intelligence émotionnelle à Fribourg
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