Convincere: serve moltiplicare gli argomenti?
Per sostenere una modifica di processo, un responsabile può essere tentato di aggiungere ragioni fino a rendere il dossier apparentemente inattaccabile. La domanda manageriale è più precisa: aggiungere argomenti secondari rafforza una raccomandazione agli occhi delle persone direttamente interessate dalle sue conseguenze?
Che cosa stabilisce la letteratura
Richard E. Petty, John T. Cacioppo e Rachel Goldman (1981, Journal of Personality and Social Psychology) hanno studiato la persuasione variando, tra gli altri fattori, la rilevanza personale di un tema, la qualità degli argomenti e la competenza attribuita alla fonte. Quando il tema riguardava maggiormente i partecipanti, il loro atteggiamento dipendeva di più dalla qualità degli argomenti; quando li riguardava meno, la competenza della fonte aveva più peso. Lo stesso messaggio non viene quindi valutato secondo gli stessi criteri da tutti i destinatari.
Il numero può fungere da indizio anziché da prova
Richard E. Petty e John T. Cacioppo (1984, Journal of Personality and Social Psychology) hanno distinto sperimentalmente gli effetti del numero degli argomenti e della loro qualità. In condizioni di scarso coinvolgimento, un numero elevato di argomenti poteva favorire la persuasione senza un esame approfondito della loro solidità; con un coinvolgimento elevato, l'effetto del numero dipendeva dalla qualità. Accumulare ragioni può dunque dare un'impressione di ampio sostegno senza fornire una dimostrazione più robusta.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che occorra sempre accorciare i dossier, conservando soltanto pochi argomenti. Questi studi non stabiliscono però né una lunghezza ottimale né un numero ideale: mostrano soprattutto che l'effetto della quantità dipende dalle condizioni di elaborazione del messaggio. Per una decisione tecnica, eliminare informazioni necessarie alla valutazione dei rischi sarebbe un'applicazione inappropriata di questi risultati. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non consentono di trasferire direttamente alla pratica
Questi esperimenti riguardano atteggiamenti verso proposte presentate in un contesto sperimentale, non la validazione di processi industriali. La rilevanza personale manipolata in uno studio non coincide esattamente con la responsabilità professionale, la competenza tecnica o il tempo disponibile per esaminare un dossier. Infine, una raccomandazione più persuasiva non è necessariamente più fondata: l'adesione e la qualità della decisione devono essere valutate separatamente.
Una verifica pratica a Neuchâtel
Nell'ambito del programma «Communication» di SHR, un'impresa di Neuchâtel attiva nella microtecnica, nell'orologeria o nella microelettronica di precisione potrebbe testare due versioni di una raccomandazione su un caso tecnico anonimizzato, senza conseguenze su decisioni operative. Le due versioni manterrebbero gli stessi dati critici, rischi e incertezze, ma una aggiungerebbe argomenti secondari esplicitamente identificati. Assegnando casualmente i partecipanti alle versioni e rilevando poi individualmente il loro sostegno alla raccomandazione e la capacità di individuare il rischio principale secondo una griglia prestabilita, si potrebbero distinguere persuasione e comprensione. Questa verifica locale non dimostrerebbe una regola universale, ma permetterebbe di osservare se un dossier più lungo offre qualcosa oltre a una maggiore adesione. Per approfondire: scoprite la formazione Comunicazione a Neuchâtel nel cantone di Neuchâtel, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
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