Überzeugen: Helfen mehr Argumente?

Wer eine Prozessänderung durchsetzen möchte, kann versucht sein, so lange weitere Gründe anzuführen, bis das Dossier unangreifbar erscheint. Die präzisere Führungsfrage lautet: Stärken zusätzliche nachrangige Argumente eine Empfehlung bei Personen, die von deren Folgen unmittelbar betroffen sind?

Was die Literatur belegt

Richard E. Petty, John T. Cacioppo und Rachel Goldman (1981, Journal of Personality and Social Psychology) untersuchten Überzeugungsprozesse, indem sie unter anderem die persönliche Relevanz eines Themas, die Argumentqualität und die der Quelle zugeschriebene Expertise variierten. Bei höherer persönlicher Relevanz hing die Einstellung der Teilnehmenden stärker von der Argumentqualität ab; bei geringerer Relevanz hatte die Expertise der Quelle mehr Gewicht. Dieselbe Botschaft wird somit nicht von allen Empfängern nach denselben Kriterien beurteilt.

Die Anzahl kann als Hinweisreiz statt als Beleg dienen

Richard E. Petty und John T. Cacioppo (1984, Journal of Personality and Social Psychology) untersuchten experimentell die unterschiedlichen Wirkungen von Argumentanzahl und Argumentqualität. Bei geringer persönlicher Betroffenheit konnte eine grössere Anzahl von Argumenten die Überzeugung fördern, ohne dass deren Stichhaltigkeit eingehend geprüft wurde; bei hoher Betroffenheit hing die Wirkung der Anzahl von der Qualität ab. Viele Gründe können daher den Eindruck einer breiten Begründung vermitteln, ohne die Beweisführung tatsächlich zu stärken.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, Dossiers grundsätzlich zu kürzen und nur wenige Argumente beizubehalten. Diese Studien bestimmen jedoch weder eine optimale Länge noch eine ideale Anzahl: Sie zeigen vor allem, dass die Wirkung der Menge von den Bedingungen der Informationsverarbeitung abhängt. Bei einer technischen Entscheidung Informationen zu streichen, die zur Risikobeurteilung nötig sind, wäre eine verfehlte Anwendung dieser Ergebnisse. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was sich aus den Daten nicht direkt auf die Praxis übertragen lässt

Diese Experimente untersuchen Einstellungen zu Vorschlägen in einem experimentellen Rahmen, nicht die Validierung industrieller Prozesse. Die in einer Studie variierte persönliche Relevanz bildet berufliche Verantwortung, technisches Fachwissen oder die verfügbare Prüfzeit nicht genau ab. Zudem ist eine überzeugendere Empfehlung nicht zwangsläufig sachlich besser: Zustimmung und Entscheidungsqualität müssen getrennt beurteilt werden.

Eine überprüfbare Praxis in Neuchâtel

Im Rahmen des SHR-Programms «Communication» könnte ein Neuenburger Unternehmen aus der Mikrotechnik, Uhrenindustrie oder Präzisionsmikroelektronik zwei Fassungen einer Empfehlung anhand eines anonymisierten technischen Falls testen, ohne damit eine operative Entscheidung zu verbinden. Beide Fassungen würden dieselben kritischen Daten, Risiken und Unsicherheiten enthalten; eine würde jedoch ausdrücklich gekennzeichnete nachrangige Argumente ergänzen. Durch die zufällige Zuteilung der Teilnehmenden zu den Fassungen und die anschliessende individuelle Erfassung ihrer Zustimmung sowie ihrer Fähigkeit, das Hauptrisiko anhand eines vorab festgelegten Rasters zu erkennen, liessen sich Überzeugung und Verständnis unterscheiden. Diese lokale Prüfung würde keine allgemeingültige Regel belegen, aber zeigen, ob ein längeres Dossier mehr bewirkt als zusätzliche Zustimmung. Weiterführend: entdecken Sie die Kommunikation-Weiterbildung in Neuenburg im Kanton Neuenburg, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Kommunikation in Neuenburg

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