Dopo la firma: che cosa deve trasmettere il passaggio di consegne commerciale
Nella vendita ad alto valore aggiunto, una parte della conoscenza del bisogno si costruisce attraverso scambi che non figurano integralmente nell'offerta. La domanda manageriale è precisa: come verificare che il gruppo incaricato della realizzazione comprenda le ragioni dell'impegno commerciale, e non soltanto il suo contenuto contrattuale?
Che cosa stabilisce la letteratura
Colin Camerer, George Loewenstein e Martin Weber (1989, Journal of Political Economy) mostrano sperimentalmente che possedere un'informazione può rendere difficile valutare il giudizio di chi non ne dispone. Questa «maledizione della conoscenza» suggerisce un rischio per il passaggio di consegne commerciale: il venditore può considerare evidente un contesto che i colleghi non hanno mai incontrato. Lo studio, tuttavia, non riguarda la trasmissione di dossier commerciali.
Trasmettere un dossier non significa trasferire una comprensione
Gabriel Szulanski (1996, Strategic Management Journal) studia le difficoltà nel trasferimento di buone pratiche all'interno delle imprese. I risultati sottolineano in particolare il ruolo della capacità del destinatario di assimilare le conoscenze, dell'ambiguità causale e della relazione tra le parti. Per analogia, un passaggio di consegne commerciale dovrebbe trasmettere perché un requisito è importante per il cliente, anziché limitarsi a registrarlo in un documento.
La conclusione troppo rapida
Si potrebbe dedurne che basti arricchire il dossier o imporre una riunione aggiuntiva. Questi lavori non dimostrano né l'efficacia di un modulo specifico né quella di un maggiore volume di documentazione. Il punto è piuttosto rendere rilevabili le divergenze di comprensione prima che diventino decisioni operative. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di promettere
Un esperimento economico e uno studio sul trasferimento di buone pratiche non costituiscono una valutazione diretta dei passaggi di consegne tra vendita e realizzazione. Non consentono di quantificare un miglioramento del margine, della soddisfazione o della fidelizzazione. Nella pratica, la presenza di un dossier completo resta quindi un indicatore di documentazione, non una prova di comprensione condivisa.
Una verifica pratica a Friburgo
Nell'ambito del programma SHR «Vente à forte valeur ajoutée», si può proporre a Friburgo un esercizio su dossier del settore agroalimentare, dell'industria bilingue o di servizi destinati al polo universitario. Prima dell'avvio, il responsabile della realizzazione riformula, basandosi soltanto sul dossier ricevuto, il risultato atteso dal cliente, il vincolo determinante e il criterio di accettazione; il venditore confronta poi questa riformulazione con gli elementi convalidati dal cliente. Su un insieme di dossier definito in anticipo, si misura la proporzione che richiede un chiarimento presso il cliente su almeno uno di questi elementi, conservando la domanda e la risposta. Questo tasso non misura tutta la qualità di una vendita, ma rende verificabili le lacune nella trasmissione, anche quando il passaggio di consegne attraversa una frontiera linguistica. Per approfondire: scoprite la formazione Vendita ad alto valore a Friburgo nel cantone di Friburgo, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Vendita ad alto valore in Friburgo
- vendita ad alto valore
- Friburgo
- ricerca
- Weiterbildung friburgo