Vendita complessa: sapere quale esperto coinvolgere
Una proposta ad alto valore aggiunto mobilita spesso conoscenze distribuite tra più funzioni. La domanda manageriale è precisa: come organizzare l'accesso del commerciale alle competenze interne prima che un'ipotesi tecnica diventi un impegno verso il cliente?
Che cosa stabilisce la letteratura
Kyle Lewis (2003, Journal of Applied Psychology) ha sviluppato e validato una misura dei sistemi di memoria transattiva: il modo in cui un team distribuisce le conoscenze e sa chi possiede quali competenze. I risultati collegano questo funzionamento collettivo alla prestazione dei team studiati, distinguendo specializzazione, credibilità e coordinamento. Per la vendita, ciò suggerisce una soluzione organizzativa anziché una richiesta di onniscienza individuale; lo studio, tuttavia, non verifica direttamente la prestazione commerciale.
Trovare l'esperto non basta
Amy Edmondson (1999, Administrative Science Quarterly) evidenzia un'associazione tra sicurezza psicologica e comportamenti di apprendimento nei team di lavoro. Chiedere aiuto o riconoscere un'incertezza presuppone la possibilità di assumere un rischio interpersonale senza temere di essere svalutati. Applicato a un team commerciale, questo meccanismo suggerisce che un elenco di esperti resta insufficiente se rivolgersi a un collega viene interpretato come una mancanza di competenza.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che occorra coinvolgere più specialisti in ogni opportunità commerciale. Questi lavori non consentono di concludere che aumentare il numero di partecipanti migliori una vendita: individuare la competenza utile non equivale a riunire sistematicamente tutte le funzioni. Il punto è rendere accessibile il sapere giusto quando un'incertezza può ancora essere chiarita. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa lasciano aperto i dati e la pratica corrente
Questi studi riguardano team di lavoro, non proposte commerciali nel settore farmaceutico basilese. Non dimostrano che una mappa delle competenze aumenti il tasso di acquisizione dei contratti, né che riduca da sola gli impegni impossibili da rispettare. Nella pratica, un elenco di contatti dice poco sulla disponibilità degli esperti, sull'ambito delle loro competenze o sulla loro capacità di verificare una specifica ipotesi.
Una verifica pratica a Basilea
Nell'ambito del programma « Vente à forte valeur ajoutée » di SHR — Swiss Human Resources, un possibile esercizio a Basilea consiste nell'esaminare le proposte consecutive di un periodo definito in anticipo, nel settore farmaceutico, nelle scienze della vita, nella logistica renana o nella R&S internazionale. Per ogni proposta contenente un'ipotesi tecnica determinante, registrare tale ipotesi, l'esperto competente e la sua risposta datata prima dell'invio al cliente. La misura è la proporzione di queste proposte che dispongono della documentazione completa; rilevare separatamente quelle modificate dopo la consultazione. Questo controllo verifica un processo interno, non un effetto dimostrato sulle vendite. Per approfondire: scoprite la formazione Vendita ad alto valore a Basilea nel cantone di Basilea Città, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Vendita ad alto valore in Basilea
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