Tessin — Manager par influence : comment consulter sans simuler la participation ?
Au Tessin, où se côtoient banque, mode, négoce et PME familiales italophones, la proximité de la Lombardie favorise les échanges avec le marché italien et la présence de travailleurs frontaliers. Pour le programme « Manager par influence » de SHR, une question précise se pose : comment solliciter une contribution lorsque certaines contraintes sont déjà fixées, sans présenter comme ouverte une décision qui ne l’est plus ?
Ce que la littérature établit
Gary Yukl et J. Bruce Tracey (1992, Journal of Applied Psychology) observent que la consultation figure parmi les tactiques d’influence associées à un engagement plus élevé envers une demande. Consulter signifie ici associer la personne à la préparation ou à la mise en œuvre d’une proposition, plutôt que lui demander simplement de l’approuver. Cette association ne prouve toutefois pas que l’ajout d’une consultation produise, à lui seul, un engagement supérieur.
Pouvoir s’exprimer n’est pas pouvoir décider
Robert Folger (1977, Journal of Personality and Social Psychology) examine expérimentalement comment la possibilité d’exprimer son point de vue et l’amélioration d’une allocation influencent le sentiment d’iniquité. Ce travail distingue deux dimensions souvent confondues : disposer d’une voix dans la procédure et obtenir une issue plus favorable. Pour un manager, la distinction est essentielle : entendre une objection, modifier une proposition et déléguer une décision sont trois actes différents.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu’il suffit de consulter davantage pour mieux influencer. La conclusion est trop rapide : une invitation à contribuer peut entretenir une ambiguïté si le périmètre modifiable n’est pas annoncé. Dans une PME familiale italophone hypothétique, par exemple, le propriétaire pourrait avoir fixé la date d’un lancement tout en laissant l’équipe choisir son organisation ; la consultation devrait porter explicitement sur cette organisation, non sur une date déjà arrêtée. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que les données ne permettent pas de garantir
L’étude sur les tactiques d’influence repose sur des évaluations recueillies en organisation, tandis que l’expérience sur l’iniquité porte sur une situation d’allocation délimitée. Aucune des deux ne mesure spécifiquement les pratiques tessinoises ni ne démontre qu’une consultation formalisée améliore systématiquement une décision. Dans la pratique, la maîtrise de la langue de travail, la disponibilité des frontaliers et la proximité avec la direction sont des conditions d’accès à la consultation à examiner, non des effets locaux établis.
Une implication pratique, vérifiable à Lugano
Dans un exercice du programme « Manager par influence », une équipe située à Lugano pourrait tester une fiche de consultation sur une décision réelle : contraintes fixes, éléments modifiables et personne responsable de la décision. Dans une banque, une maison de mode ou une entreprise de négoce hypothétiques, chaque proposition reçue serait ensuite reliée à une modification, à un refus motivé ou à un examen encore ouvert. Sur une période définie à l’avance, mesurer la proportion des propositions ayant reçu une réponse motivée et consigner séparément celles qui ont effectivement modifié la décision permettrait de vérifier la traçabilité de la consultation, sans la confondre avec l’adhésion. Pour aller plus loin : découvrez la formation Manager par influence à Lugano dans le canton du Tessin, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Manager par influence à Lugano
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